機能以外の価値を売る
あなたは最近、1万円以上の買い物をしましたか？
もし、買い物したのなら、買う決め手になったのはどんなことでしたか？
我々は売り手であると同時に、買い手でもあるわけですよね。
自分が買い物をしたときに、どんなことが決め手になって、その商品を買ったのかを考えると、今まで気づかなかったような訴求点に気づくことがあります。
私たちが商品を販売しようとするとき、ついつい「商品の特徴」やその特徴から得られる「価値」を伝えることばかりを考えがちです。
でも、いざ自分が買い物をするときには、特徴や価値は判断材料の一つに過ぎないことに気づきます。
例えば、数年前、私は大きな買い物をしました。
薬を包装する「分包機」という三ケタ万円する機械です。
分包機って機械は、ずいぶん昔からある機械で、よほど特殊な使い方を求めない限り、どの商品でも大きな差はないんですよね。
予算と機能で検討して、何機種かに絞り込んだんですけど、コレ！という決め手がありませんでした。
そんな時、Y社の営業さんがこんなことを言い出したんです。
「梅崎さん、大阪に来ませんか？
機械を作っている工場を見てほしいんですよ」
別にね、工場なんか見たって、機械の性能が変わるわけじゃなし。
あんまり興味がなかったんですが、交通費出してくれるっていうので、旅行がてら行くことにしたんです(笑)
で、大阪について、工場を見せてもらって。
その時、ビックリしました。
最先端の医療機器が作られているのは、昔ながらの町工場。
私はもっとこう、最新鋭の工場でロボット的なものを駆使して、ガシャコンガシャコン作ってるんだと思っていたんですよね。
ところが、実際は職人さんが手作業で一つ一つ型を抜き、パーツをはめ、丁寧に組み立て、検品していました。
その職人さんたちと話し、工程の工夫や開発の苦労話を聞き、どれだけの時間をかけて作っているか、どんな想いを込めて製品を作っているのかを知りました。
工場から出るころには、私はすっかりそのメーカーのファンになっていたんです。
もちろん、機械はそのメーカーから買いました。
決め手になったのは機能ではありません。
その機械を作っている想いや時間、労力、技術などのストーリーです。
もちろん、十分な機能があることは買うための絶対条件です。
でも、その機能が決定的な差でない場合、機能とは全く関係ないところが購入の決め手になることが多々あります。
どんな想いで商品を作っているのか。
どんな最新の技術や工夫がされているのか。
どんなところにこだわりを持っているのか。
どれだけの時間や労力を費やしているのか。
開発や流通にどんな困難があり、どう乗り越えてきたのか。
そんな、製品にまつわるストーリーが心をつかむことは案外多いんです。
もしあなたが飲食店をしているなら、メニューのこだわりや開発の苦労を語ってみても良いかもしれません。
小売業をしているなら、製品の開発秘話を聞いて、お客さんに伝えても良いかもしれません。
サービスを提供しているなら、技術について語っても良いかもしれません。
そのストーリーが、機能以外の価値となって、お客さんの心をつかんでくれますよ！
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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