価値観が違う人とは

末永い関係を作るのって

難しいですよね。

 

友人でも恋人でも

お客さんでも。

 

長く付き合う相手とは

価値観のすり合わせを

しておきたいですよね。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

今回は家業の薬屋立て直し物語。

「儲け下手社長の繁盛記」第27回。

 

お客さんに、兄の価値観を

信じてもらうことで

リピートしてもらうための

前提を作る３ステップレター。

 

今日はその具体的な

内容をご紹介します。

 

 

 

 

 

 

■3ステップレターの構成

 

３ステップレターは

その名の通り、3回の手紙を

お客さんに送って

関係作りを行う手法です。

 

やり方はこんな感じ。

 

1通目は来店のお礼状。

お客さんが来店したら

すぐに出すお礼の手紙です。

 

お客さんの記憶が薄れる前に

感謝の気持ちを伝えます。

 

ベストなタイミングは3日以内。

それ以上間が空いてしまうと、

「来店した」という記憶が

薄れてしまうからです。

 

3日以内にお客さんに届けるには

来店当日か翌日午前中までには

投函する必要があります。

 

しばらく時間をあけて

2通目のお手紙を出します。

 

兄の店では来店から1週間後に

手紙が届くように投函しています。

 

2通目の手紙を出して

しばらく時間が経ったら、

3通目の手紙を出します。

 

兄の店では、

２通目から2週間ほど

時間をあけて出しています。

 

もし、2通目までの手紙で

再来店してくれたら

3通目の手紙は出しません。

 

3通目の手紙を出し終わったら、

その後は特別な手紙を出さず、

定期のニュースレターを

お送りしています。

 

3通の手紙を

時期をずらして出すので

３ステップレターと言います。

 

■参考になる2つの書籍

 

この３ステップレターの元ネタは

著名なマーケッター、神田昌典さんの

２１日間顧客感動プログラム。

 

プログラムの詳細は

「もっとあなたの会社が

９０日で儲かる」

という書籍に

掲載されています。

 

それと高田靖久さんの

「サンキューメール」

「ライクメール」

「ラブメール」です。

 

高田さんの３つの手紙の詳細は

『「１回きりのお客様」を

「１００回客」に育てなさい！』

という本に書かれています。

 

どちらも参考になる本ですから

購入されると良いですよ！

オススメ書籍です！

 

■それぞれの手紙に何を書くか

 

さて、神田さんと高田さん。

どちらも同じように

一定期間に３回の手紙を

お送りする方法です。

 

手紙に書く内容は

お二人で少し違います。

 

神田さんの方は

１．来店後すぐに感謝を伝える

２．１週間以内に、お客さんの

購入決定が正しかったことを

確認してもらう。

３．３回目の手紙で、思いがけない

ギフトをプレゼントして

関係を強化する

という構成です。

 

高田さんの方は

１．３日後に届けるサンキューメールで

感謝の気持ちと

店のこだわりやうんちくを伝える

 

２．３週間後に届けるライクメールで

素晴らしい店だということを伝える。

具体的には同業者の推薦や

ランキング、受賞歴など。

 

３．３か月後に届けるラブメールで

値引きをして再来店を促す。

 

という構成です。

 

どちらのやり方も

実績のある方法です。

どちらを選ぶかは

お店の実情次第です。

 

私の場合は、お二人の

折衷案を採用しました。

 

１．１通目は感謝を伝えるお礼ハガキ

２．２通目は店のこだわりや価値観

「健康のために必要な基礎知識」を

しっかり伝える手紙。

 

３．３通目はさらに踏み込んだ内容の

健康でいるために、

絶対必要だと思うことを書いています。

そして、３通目には、

プレゼントのご案内も載せています。

 

折衷案を採ったのは、

値引き販売が出来ないこと。

 

兄も私も値引きには反対でしたし、

近隣に乱立するドラッグストアとの

価格競争を避けたかったからです。

 

そして薬という商品の特性上、

３か月も期間が開いてしまうと

効果が出にくくなるからです。

 

そこで神田さんのプログラムをベースに

兄の価値観をしっかり伝え

お客さんに共感してもらう手紙を書いて

お送りしてみました。

 

結果は大当りでしたね。

以前は業界平均と同じくらいの

リピート率しかなかったのが、

ジワリジワリと上がっていき、

最終的には倍近くになりました。

 

リピート率が上がれば

新規顧客の獲得コストをかけても

充分回収することが出来ます。

 

集客も楽になりますし、

何より価値観に共感してくれる

お客さんが増えるので、

売りやすい環境が出来るんです。

 

それに何より、お客さんが

長く通ってくれるように

なるんですよね。

 

もし、あなたも同じように

リピート率を高めたいとお感じなら

３ステップレターはオススメですよ！

 

効果が出るまでには

少し時間がかかるので

腰を据えて試してみてくださいね！

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．短期間に３回接触する

２．価値観をしっかり伝えきる

３．共感するお客さんが増えれば売りやすい

 

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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