リピートしてもらうための「大前提」
お客さんに
リピート来店してもらうカギは
満足度ではなく記憶。
前回はそんなお話をしました。
お客さんお記憶に、
あなたのことを深く刻むためには
定期的な接触が必要です。
それともう一つ、リピートに
必要なものがあります。
それは「価値観」です。
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
今回は家業の薬屋立て直し物語。
「儲け下手社長の繁盛記」第26回。
価値観を信じてくれる
お客さんを増やすために
３ステップレターが
活躍してくれた話です。
■信じている価値を信じさせる
なぜ価値観が大事なのか。
それは誰でも
「良いと思うもの」にしか
お金を出したくないからです。
きっとあなたもそうですよね？
例えば次の2人のうち、
漢方薬を売りやすい相手は
どちらでしょうか？
かたや
「漢方薬なんてうさんくさい！
体質を変えて病気を治すなんて
出来っこないだろ！」って
思い込んでいる人。
もう一人は
「漢方薬は確かに効きそうだ！
少しずつ体の働きを正常にして
病気になりにくい体になれる！」
と信じている人。
答えは簡単ですね。
効く、と思っている人の方です。
お客さんを増やすには
「漢方薬は効くだろう」と
信じてくれる人を
増やさないといけないんです。
言い換えれば、
兄が信じていることを
お客さんも信じていなきゃ
兄の商品を「良いもの」だと
思ってくれないんです。
お客さんが兄の価値観を
信じてくれれば、
商品は売りやすくなるし
リピート率も上がります。
つまり、価値観への共感が
リピートの大前提になるんですね。
■一度で分かりあえることは無い
店頭での接客時に、
兄の考え方や価値観を
信じさせられれば一番です。
でも、普通は初対面でいきなり
他人の言うことをマルっと
信じてはくれません。
何回か会ったり
話をしたりすることで
ようやく信じてもらえるんです。
だから、何とか
接触する機会を
作りたかったんですよ。
じゃなきゃ、兄の価値観を
伝えることが出来ないから。
そこで活躍してくれたのが
「3ステップレター」です。
３ステップレターでは
３回に分けでお客さんに
手紙を送ります。
その手紙の中で
兄の「信じていること」を
お客さんに余すところ無く
伝えることが出来るんですよね。
３ステップレターが使えるのは
漢方薬店だけではありません。
お客さんのお悩みを解決する
「お悩み解決型」のビジネスは
この「価値観への共感」が無いと
リピートしてくれないんです。
■価値観を確認する6つの質問
３ステップレターを書くために
兄の価値観を確認する
作業をやったんですよね。
実際には長い時間をかけて
何度も何度も話を聞きながら
兄の信じている価値観を
まとめ上げていきました。
私が兄にした質問をまとめると
次の６つの問いになります。
１．出来ることは何？
２．出来ないことは何？
３．したいことは何？
４．絶対したくないことは何
５．すべきと信じていることは何？
６．すべきじゃないと思うことは何？
この６つの質問を
繰り返し繰り返し
兄に問いかけました。
これらの質問は
兄の「価値観」を
確認する質問です。
兄がどんなことを考えて
商売をしているのか。
お客さんに、社会に、
どんな「良いコト」を
提供したいのか。
そのために何が大切で、
何をしちゃいけないと
思っているのかを
一つ一つ確認していきました。
初めて来店してくれた方に
伝えきれなかった兄の価値観を
３ステップレターで
伝えていったんですよ。
３ステップレターを読んで
価値観に共感してくれた方が
またお店に来てくれるんです。
価値観への共感があるからこそ
兄が提供している漢方薬が
「良いもの」だと思えるからです。
次回は３ステップレターの
詳細についてお話します。
あなたも６つの質問の答えを
考えてみてください。
その答え＝価値観こそ
お客さんの共感を得て
リピーターになってもらう
カギになります。
■繁盛店になるためのまとめ
１．良いと信じるモノしか買わない
２．価値観を信じる人がリピートする
３．３ステップレターで価値観を伝える
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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