細分化すれば改善点が見つかる
「売上をあげたいけど、何をすれば良いか分からない」
「客数を増やしたいけど、どうしたら良いか分からない」
そんな時は、「細分化」を試してみてください。
きっと改善点が見つかります。
何をすれば良いか分からないときって、
大抵の場合、ザックリ考えすぎてるんです。
だから、具体的な改善点が
見えづらくなってるんですね。
例えば、売上をあげたい場合。
売上は2つの要素に分解できます。
1.客数
2.客単価
あなたのお店の課題は、客数ですか？
それとも客単価ですか？
ざっくりアタリを付けたら、もう少し細分化します。
客数は次の3つの要素に分けられます。
1-1.いつも来店してくれる既存客
1-2.新規顧客
1-3.来店しなくなった流出客
あなたの店のお客さんの状態を考えてみてください。
既存客の来店回数を増やす余地がありますか？
新規客の絶対数が足りてないから、売上が伸び悩んでいるんですか？
他店に取られて流出する顧客が多すぎるということはありませんか？
３つの顧客のうち、どこに対策をするのが簡単で、実現性が高く、効果的ですか？
アタリを付けてみてください。
客単価も二つの要素に分けられます。
2-1.商品を買ってくれる数＝買上点数
2-2.商品単価
客単価が少ない場合、買上点数を増やせそうですか？
それとも商品単価をアップさせられそうですか？
またまたザックリとアタリを着けてください。
仮にあなたのお店の課題が、客単価だったとします。
客単価を増やすために、買上点数を増やすことに取り組んでみようと思ったとします。
さて、ここでもう少し細分化しましょう。
買上点数を増やすには、今まで買っていなかった商品を買ってもらうことになります。
お客さんが商品を買うまでの購買行動を考えてみましょう。
1.商品の存在に気づく
2.商品に興味を持つ
3.価値を知って、欲しくなる
4.買ってみる
5.使ってみる
6.喜んでくれる
7.また買う
こんな感じの行動をします。
買上点数を増やすためには、この購買行動のどこを改善すれば買ってくれる確率が高くなるかを考えます。
例えば、そもそも商品のことをお客さんに全然伝えていなかったら、買ってもらうも何もないわけです。
POPをつけたり、ニュースレターで商品紹介をするなどして、商品の存在に気づいてもらいましょう。
その時に、商品の特徴だけでなく、お客さんの悩みをどう解決できるかという商品の価値を伝えることで、興味を持つ、欲しくなる、というステップもクリアできます。
ここまでをまとめるとこんな感じ。
売上をあげる
↓
客単価を増やす
↓
買上点数を増やす
↓
商品に気づいてもらい、価値を知って、欲しくなってもらう。
ここまで細分化することで、ようやく具体的な改善点が見つかることになります。
あなたのお店の課題を考えて、細分化してみてください。
きっと解決策が見つかります。
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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