先週の土曜日、ひっさしぶりに

バイクでミニツーリングに行きました！

 

妊娠中＆花粉症の妻を

置いて出かけるのは気が引けるので

なかなか行けなかったんです。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

でも、やっぱり時には

遊びに行かないとダメですね～。

 

私は、家の中で

じっとしてるのが苦手なんです。

仕事でも遊びでも

動き回ってないと気が済まない(笑)

 

お礼ハガキに取り組む一方、

次の一手として目を付けたのが

ニュースレターでした。

 

さて、家業の薬屋立て直し物語。

「儲け下手社長の繁盛記」

今日は第13回です。

 

 

 

 

■ニュースレターはリピート率が上がる

 

ニュースレターはいわば

お店が発行する新聞です。

 

本来の意味は少し違いますが、

「ダイレクトメール」っていう方が

馴染が深いかもしれないですね。

 

ニュースレターに書くのは

店主である兄の近況報告や

イベントの案内、商品紹介など。

 

ニュースレターを出すことで

お客さんとのつながりが切れず、

ライバルからお客さんを守れます。

 

さらにお客さんとの関係性が深まるので

リピート率もアップする優れもの。

 

兄の店で唯一やっていた

集客の取り組みがニュースレターでした。

 

私が経営改善に乗り出したとき、

既に90号に到達していました。

 

毎月発行なので、もう7年半も

継続していたんですよね。

 

当時のニュースレターは

ウグイス色の事務封筒に、

A４一枚～2枚の印刷物を

封入したものでした。

 

書いている内容は、

• 兄の近況報告
• イベント案内
• 商品紹介

 

このツールを有効活用することで

集客力をアップさせ、

さらに販売力も高めたい！

 

つまり「売れる」ニュースレターを

作ろうと思ったんです。

 

■買ってほしい！の気持ちが強すぎて失敗

 

そこで私が取り組んだのが、

売るための手紙を同封すること。

 

商品を紹介し、特徴を伝え、

商品に興味を持ってもらおうって。

 

いくつも商品紹介の

チラシや手紙を作って

同封したんです。

 

ところがね、反応が無い。

全く売れないんですよ。

 

今見返してみると、

まるでチラシの束を

送りつけてるような

ニュースレターでした(笑)

 

正直、チラシを読みたい人なんて

ほとんどいないんですよね。

 

当時私が作っていた

ニュースレターは

全然読んでもらえなかった

だろうと思います。

■ニュースレターは関係作りのツール

 

ニュースレターって

いくつかの目的があるんですよね。

 

１．つながりの維持

 

ニュースレターの目的の

第1位はつながりの維持です。

 

人間の記憶って

本当にいい加減。

時間が経つとすぐ

薄れていっちゃうんです。

 

記憶が薄れていくにつれ、

お店のことって、お客さんにとって

どうでも良い存在になっちゃいます。

 

まるで会話のなくなった

夫婦みたいに。

どうでも良い存在になっちゃう。

 

定期的にコミュニケーションを取って

つながりを切らさないようにすると

来店してもらえるようにするんです。

 

２．接触回数を増やす

 

人間は接触回数が多いほど

相手に親近感を抱く性質があります。

 

好感を持ってる相手の言うことは

信じてもらいやすいんですよね。

 

あなたが一生懸命商品の価値を伝えても

親近感がなければ聞いてすらもらえない。

 

逆に親近感を持ってもらえれば

前向きに話を聞いてもらえます。

 

お客さんは関係性がない人の話を

ちゃんと聞こうとは

しないんですよね。

 

３．信頼関係を作る

 

お客さんは買い物するとき

「失敗したくない」って思ってます。

ヘンなもの買って損したくないんです。

 

だから信頼できる専門家に相談して

自分にぴったり合うものを買いたい。

 

ニュースレターで

お役立ち情報を書くのは

お客さんの信頼感を

高めるためなんです。

 

４．教育

 

お客さんはその道の素人です。

正しい商品知識を伝えないと

ヘンな買い物をして

失敗するかもしれない。

 

例えば薬。

妊娠中の人が飲めない薬や、

冷え症の人が飲むと

悪化する薬もあります。

 

一時的に症状を軽く出来ても

長く飲み続けることで

逆に悪化する薬もあります。

 

お客さんの望みを叶えたり

悩みを解消するために

必要な情報を伝え、

信じてもらうことが大切なんです。

 

また、商品の価値を伝えて

悩みを解消できることを

教えてあげることも大切です。

５．口コミツール

 

ニュースレターが手元にあれば

友人や家族に見せることが出来ます。

 

お店の情報や価値を

伝えるツールが無いと

口コミしづらいんですよね。

 

ニュースレターの主な役割は

お客さんとの関係作り。

 

そのことが意識で来ていなかった私は

とにかくチラシを入れまくり(笑)

で、反応がなくて悩んでました。

当たり前ですね。

 

関係性が出来ていないのに

ガンガン売ろうとしたって

聞く耳を持ってくれないです。

 

この頃は、コピーライティングなどの

「技術」を過信してたんですよね。

 

価値の伝え方さえ学べば、

お客さんは買ってくれると

信じ込んでいました。

 

でも、実はその前に

「耳を傾けてくれる関係性」

を作ることが大事だったんです。

売るのは関係性が出来てから。

 

お客さんとの関係性を強くして

お客さんが「聞く耳」を持ってくれれば

もっと売りやすくなる。

 

それに気付いたとき、

ニュースレターの作り方が

大きく変わりました。

 

続きはまた次回。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．ニュースレターでリピート率アップできる

２．ニュースレターは関係作りのツール

３．関係が出来てから、売る

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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