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2018-06-08

集客のメンテナンスをしようpart2

 

年を経るごとに劣化するのは

体も集客の仕組みも同じです。

 

しっかり機能する

仕組みを維持するために

メンテナンスしましょうね!

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

集客のメンテナンスの流れは

現状把握→真因追及→課題解決。

 

現状把握で確認したいのは

数字とプロセスです。

 

今日は確認したい

数字について

お話しますね。

 

あ、数字と言っても

そんなに難しい話はしません。

 

なんてったって私は高校時代

数学で赤点をとっちゃったくらい

数字が苦手です。

 

そんな私でも理解できる程度の

やさしい内容です。

よろしくお付き合いください。

 


 

■5つの数字で集客の仕組みをチェック

 

集客のメンテナンスで

チェックしたいのは

次の5個の数字です。

 

1.客数

2.流出客数

3.既存顧客の来店回数

4.新規客数

5.新規客の再来店率

 

これだけズラッと並ぶと、

何だか威圧感ありますねぇ。

 

でも、実はそんなに

難しい話じゃないので

ちょっとお付き合いください。

 

売上って、たった二つの

要素から成り立ってるんです。

 

何人のお客さんが来てくれたか。

1回いくら買ってくれたか。

客数と客単価だけです。

 

 

100人のお客さんが来て

1回1万円の商品を

買ってくれたら、

売り上げは100万円になります。

 

数式で表すと

100人×1万円=売上100万円。

 

売り上げが落ちている場合

お客さんの数(客数)が減ったか、

購入金額(客単価)が減ったかの

どちらかになるんです。

 

今回の目的は

集客のメンテナンスなので、

まずは客数が減っていないかを

チェックするわけです。

 

客数が減っていたら

もう少し細かく

チェックしてみます。

 

■客数を細かく分解してみる

 

客数は2つの数字で

成り立っています。

 

1つ目は既存顧客

2つ目は新規顧客。

 

数式で表すとこんな感じ。

客数=既存顧客+新規顧客。

 

例えば先ほどの100人のお客さん。

既存顧客が80人で、

新規顧客が20人だったとします。

 

もし、客数が90人に減ったとしたら

既存顧客の数が減ったか、

新規顧客の数が減ったかの

どちらかになります。

 

1か月毎の既存顧客数を調べて

ズラッと並べて見てください。

出来るなら1~2年分調べると

推移が分かりますね。

 

もし、じわ~っと

減っているようなら

売上が減っている原因は

既存顧客の減少にあります。

 

既存顧客が減る原因は

2つです。

 

いつも来てくれるお客さんが

来てくれなくなったか、

来店する回数が

減ってしまったかです。

 

つまり、流出客になったか、

来店回数が減ったかです。

 

いつも来店してくれたのに

最近来なくなったお客さん、

多くなっていませんか?

 

お客さんが一定期間に

来店してくれる回数が

減ったりしていませんか?

 

調べてみてください。

 

次にチェックしたいのは

新規客についてです。

 

■落ちている数字を改善すれば良い

 

新規顧客の数を

チェックしてみてください。

 

もし、流出客より

新規顧客の数が少なければ

客数はじわっと減っていきます。

 

流出客が10人いたとしても

新規客が15人獲得できていれば

お客さんは増えていきますよね。

 

逆に新規客が5人なら、

お客さんは減ってしまいます。

 

その時は新規顧客の数を増やすか

流出客を減らす手を打ちます。

 

そして大事なのが

新規顧客の再来店率です。

 

マーケティングの目的は

いつもお店に来てくれる

常連客を増やすことです。

 

新規顧客が2回3回と

来店してくれなければ

常連客は増えませんよね。

 

そこで、昨年1年間の新規顧客のうち

2回目の来店をしてくれた人が

どのくらいいるか

調べてみてください。

 

一般的な再来店率は

30%くらいだと言われています。

 

もし、再来店率(リピート率)が

低すぎるようなら

再来店率アップが必要です。

 

まとめますね。

 

まずは客数を調べます。

客数が減っていないのに

売り上げが減っているなら

客単価が減っていることになります。

 

客数が減っているなら、

流出客の数と、

既存顧客の来店回数。

 

それから、新規客数と

新規客の再来店率。

 

この5つの数字を調べることで

集客のどのステップが

悪くなっているかが分かります。

 

一つかもしれないし、

複数の部分で

異常が出ているかもしれません。

 

これで数字での現状把握が

完了しました。

 

次のステップは

プロセスのチェックです。

 

これは次回お話しますね。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

1.数字で仕組みの機能をチェック

2.5つの数字を調べてみよう

3.下がっている数字を把握する

 

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね!

応援していますよ!

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