集客のメンテナンスをしようpart2
年を経るごとに劣化するのは
体も集客の仕組みも同じです。
しっかり機能する
仕組みを維持するために
メンテナンスしましょうね！
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
集客のメンテナンスの流れは
現状把握→真因追及→課題解決。
現状把握で確認したいのは
数字とプロセスです。
今日は確認したい
数字について
お話しますね。
あ、数字と言っても
そんなに難しい話はしません。
なんてったって私は高校時代
数学で赤点をとっちゃったくらい
数字が苦手です。
そんな私でも理解できる程度の
やさしい内容です。
よろしくお付き合いください。
■5つの数字で集客の仕組みをチェック
集客のメンテナンスで
チェックしたいのは
次の5個の数字です。
１．客数
２．流出客数
３．既存顧客の来店回数
４．新規客数
５．新規客の再来店率
これだけズラッと並ぶと、
何だか威圧感ありますねぇ。
でも、実はそんなに
難しい話じゃないので
ちょっとお付き合いください。
売上って、たった二つの
要素から成り立ってるんです。
何人のお客さんが来てくれたか。
１回いくら買ってくれたか。
客数と客単価だけです。
100人のお客さんが来て
1回1万円の商品を
買ってくれたら、
売り上げは100万円になります。
数式で表すと
100人×1万円＝売上100万円。
売り上げが落ちている場合
お客さんの数(客数)が減ったか、
購入金額(客単価)が減ったかの
どちらかになるんです。
今回の目的は
集客のメンテナンスなので、
まずは客数が減っていないかを
チェックするわけです。
客数が減っていたら
もう少し細かく
チェックしてみます。
■客数を細かく分解してみる
客数は2つの数字で
成り立っています。
1つ目は既存顧客
2つ目は新規顧客。
数式で表すとこんな感じ。
客数＝既存顧客＋新規顧客。
例えば先ほどの100人のお客さん。
既存顧客が80人で、
新規顧客が20人だったとします。
もし、客数が90人に減ったとしたら
既存顧客の数が減ったか、
新規顧客の数が減ったかの
どちらかになります。
1か月毎の既存顧客数を調べて
ズラッと並べて見てください。
出来るなら1～2年分調べると
推移が分かりますね。
もし、じわ～っと
減っているようなら
売上が減っている原因は
既存顧客の減少にあります。
既存顧客が減る原因は
2つです。
いつも来てくれるお客さんが
来てくれなくなったか、
来店する回数が
減ってしまったかです。
つまり、流出客になったか、
来店回数が減ったかです。
いつも来店してくれたのに
最近来なくなったお客さん、
多くなっていませんか？
お客さんが一定期間に
来店してくれる回数が
減ったりしていませんか？
調べてみてください。
次にチェックしたいのは
新規客についてです。
■落ちている数字を改善すれば良い
新規顧客の数を
チェックしてみてください。
もし、流出客より
新規顧客の数が少なければ
客数はじわっと減っていきます。
流出客が10人いたとしても
新規客が15人獲得できていれば
お客さんは増えていきますよね。
逆に新規客が5人なら、
お客さんは減ってしまいます。
その時は新規顧客の数を増やすか
流出客を減らす手を打ちます。
そして大事なのが
新規顧客の再来店率です。
マーケティングの目的は
いつもお店に来てくれる
常連客を増やすことです。
新規顧客が2回3回と
来店してくれなければ
常連客は増えませんよね。
そこで、昨年1年間の新規顧客のうち
2回目の来店をしてくれた人が
どのくらいいるか
調べてみてください。
一般的な再来店率は
30%くらいだと言われています。
もし、再来店率(リピート率)が
低すぎるようなら
再来店率アップが必要です。
まとめますね。
まずは客数を調べます。
客数が減っていないのに
売り上げが減っているなら
客単価が減っていることになります。
客数が減っているなら、
流出客の数と、
既存顧客の来店回数。
それから、新規客数と
新規客の再来店率。
この5つの数字を調べることで
集客のどのステップが
悪くなっているかが分かります。
一つかもしれないし、
複数の部分で
異常が出ているかもしれません。
これで数字での現状把握が
完了しました。
次のステップは
プロセスのチェックです。
これは次回お話しますね。
■繁盛店になるためのまとめ
１．数字で仕組みの機能をチェック
２．5つの数字を調べてみよう
３．下がっている数字を把握する
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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