買ってもらう商品がない！？２【家業立て直し物語】
昨日の続きです。
ビジネスを安定成長させるために、揃えておくべき5つの商品ラインナップとは・・・
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
昨日お話した5つの商品ラインナップは
１．フロントエンド商品
２．バックエンド商品
３．継続商品
４．アップセル商品
５．クロスセル商品
でしたね。
まずは、フロントエンド商品と対になる、バックエンド商品と継続商品から。
フロントエンドについては昨日お話していますから、昨日のメルマガを読んでいない方は先にそちらを読んでくださいね。
バックエンド商品というのは、利益をしっかり出すための商品。
フロントエンド商品でお客さんにお試ししてもらった後、しっかり利益が取れるバックエンド商品を販売するわけです。
そうすることで、ビジネスを維持するだけの生存利益を確保できるんですね。
ただ、それだけで終わってしまうと、せっかくのお客さんとのご縁を短期間で手放してしまうことになります。
そこで長い間利用してもらうための、継続商品も用意しておくわけです。
化粧品や健康食品の通販は、この商品ラインナップを非常に上手に作っています。
お試し用の商品をめちゃめちゃ安く売って、その後様々なツールでコンタクトをとって、継続利用してもらって利益を上げています。
場合によっては定期購入を勧めて、一定期間買い続けてもらうようなコースを用意していたりしますよね。
バックエンド商品や継続商品があってそっちでしっかり利益を出せるなら、フロントエンド商品を思いっきり安く提供することも出来るわけです。
化粧品会社なんて、広告費をかけ、送料も負担して、商品をタダで届けて、それでも利益を出していますよね。
それはバックエンド商品や継続商品がしっかりしているからです。
もし単価の安い商品しか扱いがないなら大急ぎで利益をとれるバックエンド商品を探してください。
大至急ですよ。
もしウチと同じように、バックエンド商品や継続商品しかラインナップしていないなら、フロントエンド商品を作りましょう。
フロントエンドになるものは商品だけとは限りません。
無料相談でも良いし、測定会でも良い。
無料小冊子やセミナーでも良いです。
お客さんに店の扉の中に入って、コンタクトをとることが出来れば、その後いくらでも売りようはあります。
何か入り口になるような商品は無いか、考えてみてくださいね。
残りのアップセル商品やクロスセル商品というのは、客単価をアップさせるための商品です。
アップセルというのは、通常品より価格とグレードの高い商品のことです。
マックで言えばビッグマック。
普通のハンバーガーしか商品がなければ、客単価は100円そこそこで止まります。
でもビッグマックをラインナップに加えておくと、一定数のお客さんは、より高価格な商品を買ってくれるわけです。
あなたのお店で、通常品よりも高価格で高グレードな商品を用意することはできませんか？
クロスセル商品というのは、ついでに買ってもらう商品です。
マックで言えばポテト。
よく、ご一緒にポテトはいかがですか？と聞かれますよね。
ハンバーガーだけでなくポテトも買ってもらうことで、客単価をアップさせるわけです。
これからの時代は、このような客単価をアップさせる商品がとてもとても重要になります。
なぜかって？
人口が減るからです。
今までは100人のお客さんに一人1万円ずつ買ってもらって、100万円の売り上げを作ることが出来ました。
でもこれからどんどん人口が減るんです。
あなたの町の人口もどんどん減るんです。
100人いたお客さんは95人になり、90人になり・・・と、減っていきます。
1万円ずつしか買ってもらえなければ、どんどん売り上げは落ちていきますよね？
だからアップセル商品やクロスセル商品を用意しておいて、客単価をアップさせるんです。
人口が減って客数が90人に減っても、客単価を1割ちょっとアップさせておけば売上は維持できますよね。
商品を用意しておかなければ、売上を上げたくても、買ってもらうものがないってことになります。
商品ラインナップは、マーケティングに密接にかかわるとてもとても重要な要素。
時々見直してみてくださいね。
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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