マーケティングにおいて、商品ラインナップは非常に重要な要素。

 

なのに、あまり深く考えられることが少ない要素でもあるんですよね。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

商品ラインナップについて考える機会が少なくなりやすいのは、ある程度仕方ないことなんです。

 

我々はそもそも、売りたいものや提供したいサービスがあって、商売をやっているわけですからね。

 

自分が売りたいものを売りたい。

だからわざわざ商品ラインナップを見直そうって気にはなりにくいんです。

 

でもね、ここが大きな落とし穴。

 

我々が売りたいものを、お客さんが買いたいものが、いつもマッチするとは限らないんです。

 

この落とし穴に、私もド～ンと落っこちたことがあります。

 

家業の経営や傾いた原因は、客数が減り続けていたからでした。

 

客数を増やすためには、選ばれる理由＝ウリが必要。

 

だからお客さんにヒアリングをしたり、お客さんの行動と感情を考えて、ウリを作ったりしました。

 

で、お客さんの数を増やすために集客に取り組んだんですが、なかなか成果が出なかったんですよね。

 

というのも、当時家業の薬屋で売っていたメイン商材は、体質改善や健康維持のための薬。

 

長く服用することで、少しずつ体質を改善したり、体の良い状態を保つための商品です。

 

品質も効果も高く、長い間多くの方に愛用されてきたとても良い薬でした。

メーカーさんもこだわりを持って製造・販売していましたしね。

 

ただ、こういう商品って、すぐに体や症状の変化を実感してもらいにくい商品なんです。

 

一方、薬屋にくるお客さんって、今まさに辛い症状で困っているわけです。

とりあえずこの辛い症状を何とかしたい。

今何とかしてほしいわけですよ。

 

すぐに症状を改善したいお客さんと、長く飲まなきゃいけない薬。

この間にミスマッチがあったんです。

 

お客さんからしたら、買いたい商品がないってことになる。

店側からすれば、売りたい商品はあるけど、買ってもらう商品がないってことです。

だから反応が取りづらかった。

 

こんな風に、お客さんの欲しいものと、店側が売りたいものの間にミスマッチが起こることは多々あります。

この状態を放置しておくと、ビジネスは成長できません。

 

ビジネスを安定成長させるなら、我々は5つのタイプの商品を用意しなきゃいけません。

 

１．フロントエンド商品

２．バックエンド商品

３．継続商品

４．アップセル商品

５．クロスセル商品

です。

 

フロントエンド商品というのは、入り口になる商品です。

特に新規集客の時に重要になります。

 

お客さんの身になれば分かります。

見ず知らずの店に入って、今まで買ったことのない商品を買う。

これって勇気がいりますよね。

 

だからお店や商品の品質を確かめたくなるのは当たり前。

そういう時、お試し商品があると、買い物しやすいですよね。

 

お試し商品以外にも、とりあえずお客さんの望みをサクッと叶えてあげる商品もフロントエンド商品です。

 

薬屋で言えば、お客さんの辛い症状をとりあえず止めてあげる商品。

私の店はこれが欠けていたわけです。

 

ただし、フロントエンド商品だけで、十分な利益を出し続けるのは難しい場合がほとんどです。

 

お試し商品は割安なことが多いので、利益を確保しにくいですよね。

 

または、サクッとお悩みを解消できる商品だけしか揃えていないと、お悩みが解決してしまったら、もう店に来る理由がなくなります。

 

この状態に陥りやすいのが起業したてのお店。

単価の安いお試し商品ばかり揃えて、十分利益が出せる商品がない、なんてことが本当に多い。

 

だから忙しいわりに儲からない、なんて悲しいことになります。

 

そうならないように、商品ラインナップを揃えて置かないといけないんです。

 

フロントエンド商品と対になるのが、バックエンド商品や継続商品・・・なんですが、長くなってしまったので続きは次回にしますね。

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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