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HOME メルマガバックナンバー経営安定化を仕掛ける順番【家業立て直し】
2019-08-01

経営安定化を仕掛ける順番【家業立て直し】

毎月の経営が安定しない。

来月、再来月の売上が見えない。

そんな不安定な経営のストレスフルなこと。

 

経営に嫌気がさして、店をたたんだら楽になるかな・・・なんて思いがチラッとよぎる。

 

そんな家業の経営を安定させるために、とある仕掛けを講じることにしました。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

まず仕掛けたのは客数の安定化策。

 

客数から取り組み始めたのは、そちらのほうが、効果が出やすいからです。

家業は薬屋なので、お客さんは病気の治療か健康維持が主な目的。

買う商品は薬かサプリです。

 

こういう商品って、お客さんからしたら、出来れば買わずに済ませたい商品です。

薬もサプリも、買わずに済むならそっちのほうが良いわけですよ。

 

となると、客単価を高くするのは結構難易度が高くなります。

 

当時、店の経営は下降線でしたからね。

取り急ぎ成果を出して、上昇軌道に乗せないといけない。

だから客数対策からやるのがベスト。

 

客数を増やす方法は主に5つ。

1.新規集客

2.リピート率アップ

3.既存客の来店頻度アップ

4.既存客の来店期間延長

5.既存客の流出防止

 

1.新規集客と2.リピート率アップ

3.来店頻度アップ、5.既存客の流出防止は

分かりやすいですよね。

客数に直結します。

 

4.既存客の来店期間延長は少し説明しますね。

 

極端な話、ある新規客が来たとします。

この時点で客数はプラス1。

 

初回来店で悩んでいた病気が治った。

悩みが解決したからもう来店しなくていい、となってしまうと、翌月には客数は元に戻る。

 

これだといつまで経っても客数は増えないですよね。

 

だから何とか継続利用してもらい、長く来店してもらう必要があります。

 

さて、この中で一番手っ取り早く、経営を安定させられるのは?

 

5.流出防止です。

その次が

4.既存客の来店期間延長

3.既存客の来店頻度アップ

2.リピート率アップ

1.新規集客

の順です。

 

なぜ流出防止が手っ取り早いのか。

お客さんが流出してしまう理由がハッキリしてるからです。

 

今まで来てくれていたお客さんが急に来なくなる理由、あなたは分かりますか?

ちょっと考えてみてください。

 

色々思い浮かぶかもしれないですね。

◆他店に取られた。

◆商品に不満があった

◆接客に不満があった

◆値段が高い

◆死亡・引っ越し・免許返納などで物理的に来られなくなった

などなど。

 

あなたが思い浮かべた理由は、上記の中にありましたか?

 

もしあったなら、その答えは不正解!

 

実は、お客さんが流出する一番の理由は、上記のどれでもないんです。

 

アメリカのビジネス誌、ハーバードビジネスレビューの調査によると、常連客が来店しなくなる理由の第一位は、「店に大切にされていると思えなくなったから」です。

 

この不満が、実に68%を占めています。

 

第2位の商品の品質への不満はわずか14%。

第3位の他社との比較はたったの9%。

 

いくら商品の品質を高めようと、ライバルとの差別化を図ろうと、その効果はたった23%。

 

お客さんが離れていく理由がコミュニケーション不足なのであれば、流出を防ぐ方法はコミュニケーションの充実です。

 

お客さんに定期的に接触し、お客さんとのコミュニケーションを今まで以上に充実させること。

 

とはいえ、店頭接客だけでコミュニケーションを充実させようとしても、時間的にも物理的にも限界があります。

 

接客時間をそんなに伸ばせないし、コミュニケーションのために人も雇えない。

お客さんだって他に用事があります。

 

だから手紙でやります。

手紙なら定期的に充実した、コミュニケーションをとることが出来ます。

お客さんも空いた時間に読むことが出来るから、負担がありません。

 

自分らしさが伝わる工夫をすれば、その手紙が自分の分身となって、お客さんとコミュニケーションしてくれる。

 

その結果、流出客が減る。

新しいお客さんが増えた分だけ、客数も増えていく。

 

そんな理想的な手紙が、ニュースレターです。

 

家業の経営立て直しを実現したとき、一番大きな武器になってくれたのが、このニュースレターでした。

 

家業でも、以前からお客さんに手紙を出していました。

でもそれは、いわゆるDM。

売り込み目的のダイレクトメール。

 

これを、売り込み目的ではなく、お客さんとの関係作りにつながるニュースレターに変えていったんです。

 

するとね、客数が増えだしました。

気が付いたときには売上28%アップ。

優良顧客3.3倍。

 

ダイレクトメールをどうやってニュースレターにしていったかは、次回以降お話しますね。

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね!

応援していますよ!

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