経営は理想と現実の

ギャップを埋めること。

 

これくらいの売上を上げたいとか

これだけお客さんが来てほしいとか。

そんな理想と、今の現状の

ギャップを埋める行動です。

 

兄の店の立て直しもそうでした。

数字で現実を確認し、

志と数字で理想を確認。

 

そして強みを活かして

どんな方法で理想までたどり着くか、

方向性を確認しました。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

家業の薬屋立て直し物語。

「儲け下手社長の繁盛記」

今日は第9回です。

 

理想を現実にするのって

そんな簡単にはいかないですよね

 

集客なんて簡単に出来る。

そんなタカをくくっていた私。

鼻っ柱をへし折られて・・・。

 

それからは七転八倒、右往左往。

日々の試行錯誤の積み重ね。

 

その中から見つけたのは

わずかなとっかかりでした。

 

 

 

 

■何をすれば客数が増えるか分からない

 

チラシをうってみたり

SNSを活用してみたり

色々行動してみたけど、

イマイチ反応が悪い。

 

やるべきことは分からない。

座学の知識は役に立たない。

 

さて困った。

どうすれば成果が出るか、

頭をひねる日々でした。

 

のっけからいきなり

行き詰ったわけです。

 

何かヒントがないか。

そう思って、仕事の合間合間に

あるものを引っ張り出して

片っ端から目を通しました。

 

見ていたのは「顧客カルテ」

お客さんの名前や生年月日、

来店日や購入商品の記録です。

 

何か集客のヒントは無いか。

リピートしてくれるお客さんに

共通する要素は無いか。

 

新規客や常連客に共通する

ポイントは無いか探しました。

 

３~４日眺め続けましたかね～。

そしたら一つ、見つけました。

 

お客さんが来なくなる時期。

共通点があったんです。

 

■流出を食い止めよ！

 

売上の絶対公式。

売上＝客数×客単価。

 

客数の公式は

客数＝新規客＋既存客－流出客。

 

この、流出客には

一定の傾向があったんです。

それは「期間」

 

３か月来店しない人は

店を卒業する割合が

大幅に増えていたんです。

 

正確にどのくらいかは

数値は忘れちゃいましたが、

１か月、２か月で流出する人に比べ、

数倍の割合だったと思います。

 

ここに手を打たないといけない！

そう思いました。+

 

お客さんが離れていく理由は

いくつか考えられます。

 

１．病気が治って、薬が不要になった。

２．ネットやライバル店に移った。

３．死亡や引っ越しで来られなくなった。

 

４．行かなきゃ、と思いつつ

タイミングを逃してしまった。

で、期間が開いたから

行きづらくなった。

 

そのうちどうでもよくなって

来なくなっちゃった。

 

上の３つの理由は

すぐには手を打てないけど、

４つ目の理由は手を打てます。

 

始めたのは「ハガキ作戦」でした。

 

■店からのハガキに返事が来る！

 

３か月来店していないお客さんに

ハガキを送って、アプローチする。

 

お客さんはお店側から

アプローチしないと、

なかなか動いてくれません。

 

特に、来づらくなっていたり、

どうでも良くなっちゃってる

お客さんは。

 

さえ、問題はどんな内容の

ハガキを出すべきか。

 

お客さんの気持ちになって

考えてみたんです。

 

最近ご無沙汰の店から来たハガキ。

セールの案内だったら？

 

・・・まずゴミ箱行き。

これは却下。

 

季節の健康情報が書いてあったら？

読むかもしれないけど

店には来てくれないな。

 

そもそも兄の店の強みは

兄の人柄と相談対応の良さ。

皆、兄と話したくて来店してる。

 

そうだ！

兄を一つの商品と見立てて、

「兄に会いたい」って思わせる！

そうすれば会いに来てくれる！

 

来てさえくれれば、

最近の状況も聞けるし

健康相談もアドバイスもできて

商品の販売チャンスも生まれる。

 

そして、決めました。

出すのは「ご機嫌うかがいハガキ」

書く内容はシンプルです。

 

例えばこんな感じ。

 

「最近寒いけどお変わりないですか？

お顔を見て話してないので、

心配しています。

 

近くに来た時にでも

話をしに寄ってください」

って。

これだけです。

 

セールだの商品紹介だの

売り込み臭いのは一切排除。

 

人は心配されると

嬉しく感じるものです。

良い気分にしてくれる店に

行きたくなるものです。

 

結果は大当り。

 

ハガキを読んで

「今度行くね！

心配してくれてありがとう！」

って電話が来たり。

 

「引っ越して行けなくなったけど

本当はまた行きたいの」って

わざわざお手紙が来たり。

 

もちろん、お客さんも

戻ってきました。

 

50%～70%の方が、

また来店してくれたんです。

 

 

もちろん流出客自体が

そんなに多くないので

増えた客数はほんのちょっと。

 

でも初めて実感した

お客さんの反応でした。

嬉しかったですね～。

 

何をやっても

結果が出なかった私が

初めて手にした小さな成果。

 

思わず「よっしゃ！」って

ガッツポーズしました。

 

何をすればいいか分からないとき

良い言葉があります。

「事件は現場で起こっている！」

 

たいてい、行き詰った時、

解決のヒントって

デスクの上や頭の中には

無いんですよね。

 

マーケティングのカギは

いつだってお客さんが握っている。

本当に、そう思います。

 

もし、今お客さんが減って

どうしたら良いか分からない。

打ち手が思いつかないなら

お客さんのことを思い出してください。

 

お客さんはどういう

行動をしていたのか。

なぜ来てくれないのか。

どんな風に感じているのか。

 

そこに解決のヒントがあります。

 

さて、次回からは

お客さんのリピート化の

取り組みについてお話します。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．マーケティングの答えはお客さんにある

２．お客さんの行動を観察しよう

３．アプローチしなければ流出する

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！