「売る」とは「動かす」こと
先日、面白い話を聞きました。
熟練のセミナー講師と
新人セミナー講師の違い。
新人講師は講義内容を
一生懸命「教え」ます。
でも熟練講師は違うんだとか。
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
熟練講師がやっているのは
教えることではないんだそうです。
それは「動かす」こと。
目の前の生徒さんの心を動かして、
行動させるように
仕向けているんだとか。
だから熟練講師に教わった
生徒さんはどんどん行動する。
そして成果が出るんですって。
確かにな～！っと
感心しました！
上手な先生に教わると
ワクワクして
行動したくなるんですよね！
さて、家業の薬屋立て直し物語。
「儲け下手社長の繁盛記」
今日は第10回です。
今日のテーマは
動かすこと。
■ご機嫌伺いハガキで分かったこと
3ヶ月来店していない方へ
ご機嫌伺いハガキを出して
流出を防ぐ取り組み。
これがうまくいったことで
気づいたことが
2つありました。
１．「売る」とは「動かす」
成果をだすためには
お客さんの行動を変える
必要があるってこと。
そのためには、
お客さんの心を動かさないと
行動は変わらないんですよね。
どんなに良い商品でも
「欲しい」と思ってもらえないと
絶対に買ってもらえない。
どんなに良い店でも
どんなに良いスタッフでも、
行きたい！と思ってもらえないと
来店してもらえない。
どうしたらお客さんの心を
動かすことが出来るかは
当時はよく分かりませんでした。
が、お客さんの心を動かせば
お客さんの行動が変わる。
そのことを、ご機嫌伺いハガキで
実感することが出来ました。
２．仕組みにすると楽になる
以前は、
「最近あの常連さん来ないな」
って時にいちいち
対策を考えていました。
正直、「考える」って作業は
相当疲れるんですよね。
出来れば考えたくない。
ご機嫌伺いハガキは、
月初に該当するお客さんを
ピックアップ。
あらかじめ決められた文面の
ハガキを書いて出すだけ。
一言コメントを添える
ことはありますけど、
やることが決まってるんです。
だから考えないで良い。
楽チンです。
やることが決まってる。
次に打つ手が決まってる。
そういう「仕組み」を作ると
ビジネスが楽になる。
そのことが実体験で分かりました。
■AIDMAでプロセスを考えてみる
ご機嫌伺いハガキが
上手くいったことで、
他にも仕組みを作れないか
考えてみたくなりました。
売れる仕組みのポイントは
「心を動かす」ことと、
「やることが決まってる」こと。
まずは心を動かすポイントを
見つけ出さないと、
仕組みは考えられません。
そこで思いだしたのが
AIDMAの法則でした。
読み方は「アイドマ」。
これ、何かと言うと
お客さんが商品を買う時の
心理的なプロセスです。
順を追って説明しますね。
◆Attention（注意）
商品のことを知らなければ
買うことは出来ませんよね。
買ってもらうためには
まずは注意を引いて
「知ってもらう」ことが
始まりになるわけです。
◆Interest（関心）
商品の名前は聞いたことがある。
でも何なのかは知らない。
これじゃ買ってもらえません。
次の段階は、商品に
興味を持ってもらうことです。
◆Desire（欲求）
興味を持って
商品のことを知ったら
次は「欲しい、欲しくない」
「好き、嫌い」という
判断をしてもらうんです。
ここで「欲しい」という
欲求が生まれたら
購入まであと一歩！
◆Memory（記憶）
欲しいと思っても
すぐに買ってくれる
人ばかりじゃないんです。
だから記憶してもらうか、
思いだしてもらう工夫が必要です。
◆Action（行動）
興味を持ち、
欲しいと思い
そのことを覚えていたお客さんを
最後のひと押しで購入してもらう。
この5段階の感情の変化を経て
お客さんはやっと買ってくれるんです。
つい先日もね、私自身が経験しました。
コンサル先のお店に行った時のこと。
店の片隅に、見慣れない
平べったい箱みたいなのがあるんです。
何だろコレ？って思いました。
そしたらクライアントさんが
これ、自動拭き掃除機なのって言うんです。
(Attention)
自動拭き掃除機？
そんなのあるんだ。
便利なのって聞いてみたんです。
そしたら、これ無しじゃ生活できないって。
(Interest)
「先生、今は奥さんと二人暮らしだけど
夏には子供生まれるんでしょ？
ミルクとかお菓子とか床にこぼすよ！
育児大変な上に、掃除の手間すごいよ！
これあると、掃除しなくていいから
モノすっごい助かるよ！
忙しい先生は絶対買った方が良い！
奥さん喜ぶよ！」
って言われて。
ものすごく欲しくなりました。
（Desire）
今もその話を思いだして
欲しくなっています。
(Memory)
ね、もう購入一歩手前。
たぶん買います。
すでに小遣いの一部を
自動拭き掃除機の購入費のために
貯め始めています(笑)
■手を打っていないステップが弱点
さて、商品を買うお客さんの
心のプロセスはこんな感じ。
これ、実は商品を買うだけでなく、
集客にも応用できる考え方です。
お店のことを全然知らない人に
店のことを知ってもらう。
(Attention)
興味を引いて
お試し来店してもらう
(Interest)
お試し来店してくれた人に
また行きたいと思ってもらう
(Desire)
お店のことを思いだして
つながりが切れないようにする
(Memory)
何度も来店し、常連になり
口コミなんかもしてもらう
(Action)
この考え方で、
家業の仕組みを見直してみると
ほとんど手が打てていない。
Attentionの段階は、
看板やチラシがあるけど
成果はイマイチ出ていない。
お試し来店してもらう仕組みが無い。
たまたま来たお試し来店の方に
リピートしてもらう仕組みもゼロ。
店のことを思いだしてもらう仕組みは
ニュースレターだけしかない。
常連になって口コミしてくれる
お客さんを育てる仕組みもなし。
ガバガバでした。
ザル水です。
これはイカン！ということで
各ステップを補強することにしました。
あなたはどうでしょうか？
見込み客を獲得し、
お試し来店させ、
つながりを保ち、
優良顧客にする。
このステップのすべてに
手を打っていますか？
私の場合はどうだったか。
次回以降にお話しますね。
■繁盛店になるためのまとめ
１．売るとは動かす
２．仕組みを作ると楽チン
３．AIDMAでプロセスを考える
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
コメントを残す