先日、健診に行ったとき

ピロリ菌が見つかりました。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

やっぱり健診はするもんですね～。

大きな病気にならないうちに

除菌することが出来ますからね。

 

集客の仕組みも

時々メンテナンスすることで

劣化を防ぐことが出来ます。

 

しっかりメンテナンスするためには

問題の原因を突き止めることが

とても大事ですよ！

 

■悪いことが分かるだけでは動けない

 

前回、前々回と

集客のメンテナンスについて

お話をしてきました。

 

「数字」という結果と

「プロセス」をチェックすることで

改善すべきポイントの

目星がついてきたところです。

 

例えば私の家業の薬屋の場合

再来店率という数字が低く、

再来店を促すプロセスに

特に工夫をしてなかったんです。

 

「そうか！

再来店率の低さが

客数の低さにつながり

売り上げが低迷していたんだ！」

と、分かったんです。

 

が、再来店率が低いと

分かっただけで、

どんな改善をすれば良いかまでは

分からないんですよね。

 

その理由は、再来店率が低い

「真因」を考えなかったから。

 

真因が分からないまま、

再来店率を上げようとすると

「数打ちゃ当たる方式」で

アレコレ手を出すしか無くなります。

 

ネットで「再来店率　上げ方」とかで

検索して、出てきたやつを

片っ端から試してみるとか。

 

雑誌で読んだ再来店アップの方法を

アレもコレもやってみるとか。

 

他のお店で上手くいったと聞いた

集客方法を試してみるとかね。

 

でも、何でもかんでも手を出して

中途半端になって、

結局どれも上手くいかない。

 

というか、上手くいきませんでした(笑)

上の行動は全部、

私がやった失敗です。

 

で、バタバタ貧乏になりました。

忙しいばかりで、

ちっとも楽にならないので、

考え方を変えました。

 

なぜ再来店率が低いのか、

真因を考えてみようって。

 

■再来店率が低い真因を探る

 

薬屋に来てくれたお客さんって

こんな感じの行動をします。

 

初めて薬屋に来る。

見知らぬ店員と話をして

恐る恐る自分の

不調について説明をする。

 

すると測定をして

体調不良の原因を教えてもらって

対処法も教えてもらう。

 

で、提案された薬を

試し買ってみた。

 

買った後のお客さんは

こんな感じの心境です。

 

「本当に効くのかしら？

あの店員さんは

3ヶ月は続けてねって言ったけど

信じて大丈夫なのかな？

相談して失敗だったら嫌だな。

買い物が失敗だったら嫌だな。」

 

ここで「きっと大丈夫！」と

信じてくれた人は

再来店してくれます。

でも、信じてくれない人は

再来店してくれません。

 

つまり、信じるか信じないかを

お客さん任せにしてたんです。

 

ということは、

再来店してもらうためには

信じてもらうこと働きかけが

必要だったんですよね。

 

でも、店頭での接客だけでは

充分信頼関係を作れません。

 

お店の価値観や実績など

信頼するに足る証拠を

伝えることが難しいからです。

 

なぜ、伝えきれないのか。

それは時間に限りがあるから。

 

店頭での接客時間は限りがあります。

お客さんの話を聞くのが大事なので

こちらの想いを一方的に話せない。

 

ここがポイントだったんです。

信頼関係を作るために必要な

「十分な時間」を取れない。

これが真因だったんです。

 

時間が取れないから

お店の価値や想いを

充分に伝えられない。

 

だから半信半疑の状態で

再来店するかどうかを

お客さんに委ねることになる。

 

だから再来店率が上がらず

30%くらいにとどまってしまう。

 

だから客数が増えない。

だから売り上げが増えない。

 

だったら、出来ることは1つです。

 

お客さんがゆっくりできるときに

負担の無い形で

お店の価値観や実績を

知ってもらうのが良い

 

そこでやり始めたのが

お礼状と３ステップレターです。

 

お礼状は

「買って大丈夫だったかな？

私、失敗したんじゃないかな？」

って不安に思っているお客さんに

「大丈夫だ！この良い店だった！」って

安心させる効果があります。

 

3ステップレターは

話せば長くなるお店の価値観を

お客さんの自由な時間に

読んでもらって、

しっかり伝えることが出来ます。

 

その結果、再来店率は

70％近くまで上昇しました。

真因にピッタリ合う

対策を講じられたからです。

 

■あとはひたすら行動！

 

数字とプロセスで弱点を探り、

真因追及で「なぜ弱点なのか」を

把握することが出来たら

対策はハッキリしますよね。

 

やるべきことが見えたら

後は行動するだけ！

 

妥協なく、バリバリ行動する！

そしてまた数字のチェックをする。

 

改善していれば

またまたドンドン行動する。

 

改善していなければ

真因追及をやりなおす。

 

その繰り返しです。

 

集客のメンテナンスは

現状把握→真因追及→課題解決

の順番で行います。

 

もし、弱点が分からなかったり

真因や解決法が思いつかなければ

いつでもご相談下さいね。

 

体も集客の仕組みも

定期的なメンテナンスをしないと

ドンドン劣化していきます。

 

まずは現状把握から。

ぜひ数字とプロセスのチェックを

してみて下さいね。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．弱点が分かるだけでは行動出来ない

２．現状につながる真因を探ろう

３．真因が分かれば対策が分かる

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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