「で、それは一体何が良いの？」

商談の時などに

私がしょっちゅう口にする言葉です。

先日もこの言葉を口にしました。

 

あなたも言ったことありませんか？

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

先日、とある医療機器の

説明を聞いていました。

 

その時「で、何が良いの？」って

尋ねたんですよね。

 

先方は一生懸命

説明してくれてるんです。

 

この機械の性能はああだこうだ。

使ってる素材はナンタラカンタラで

大きさがどうこうで、

新機能がうんぬんって・・・。

 

でも、聞いてるコッチは

チンプンカンプン。

何が良いのか分からない。

で、もういいやってなるんです。

 

なぜそんな反応をしちゃうのか。

それは「価値」が

伝わってないからです。

 

 

 

■特徴と価値の違い

 

先ほどの営業さんが

熱く語ってくれたのは

商品の特徴です。

 

他社製品に比べて

どれくらい優れた機能があるか、

どんなに素材にこだわってるか、

一生懸命話してくれました。

 

でも、私は全然興味が持てませんでした。

その商品を使えば、

私にどんな良いコトがあるのか

イメージできなかったからです。

 

同じ商品を、別の営業さんから

説明してもらったんです。

そしたら「欲しい！」と思いました。

 

その説明はこんな感じ。

 

『この商品は薬剤師さんの作業を

早く終わらせる機能が備わっています。

「だから」残業が減らせるし、

空いた時間に他の仕事を

してもらえますよ。

 

作業が早く終わる「から」

薬剤師さんの負担感も減って

定着率も上がりますよ。

 

働く人が喜ぶ「から」

採用も有利になりますよ』って。

 

前の営業さんの時とは大違い。

本当に欲しくなりました。

 

そのポイントは

伝える内容の違いです。

 

先の営業さんは

機械の特徴ばかりを

説明していたんです。

 

後の営業さんは

機械を買うことで私が得られる

「明るい未来」を教えてくれたんです。

 

残業が減るとか定着率が上がるとか、

私がイメージできる明るい未来を。

だから心が動いたんです。

 

■お客さんが欲しいのは商品ではない

 

私は別に機械なんか

欲しくないんです。

 

私がお金を出してでも

欲しいと思うのは、

「業務負担を減らすこと」だったり

「他の仕事をする時間」なんです。

 

商品の特徴から得られる

「明るい未来」こそ

私が欲しいと思う「価値」です。

 

この「明るい未来＝価値」のことを

「ベネフィット」って

言ったりします。

 

■伝えるべきはベネフィット

 

お客さんは商品なんか欲しくない。

商品にどんな特徴があるかなんて

これっぽっちも興味が無い。

 

そんなことより、

「その商品を使えば

私にどんな良いコトがあるの？」

「どんな明るい未来が待っているのか」

を知りたい。

 

だからお客さんには

「ベネフィット」を

伝えなくちゃいけない。

 

このベネフィットの考え方は、

マーケティングを進めるうえで

非常に重要です。

 

なぜなら、ベネフィットを伝えなければ

心を動かすことが出来ないから。

 

心を動かせなければ

商品を買ってもらえないからです。

 

マーケティングは

売りやすい環境を作る取り組み。

 

買う気満々の客を

お店まで連れてくることであり、

商品がひとりでに売れるようにすること。

 

買う気満々になってもらうには

ベネフィットを伝えて

心を動かさなくちゃいけないんです。

 

もし、あなたが良い商品を扱っているのに

なかなか売れないのなら、

ベネフィットが伝わっていないから

かもしれません。

 

そんな時はこう考えてください。

「この商品にはこんな特徴がある。

“だから”お客さんにこんな変化が起こり、

明るい未来を手に入れられる」って。

 

ポイントは“だから”です。

 

お客さんにベネフィット＝明るい未来を

しっかり伝えていきましょうね！

 

次回はベネフィットの種類について

お話しますね。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．お客さんは商品は欲しくない

２．お客さんが欲しいのは「良い変化」

３．ベネフィットを伝えて心を動かそう

 

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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