チラシで商品を売ってはいけない
チラシは何のためにまくのだと思いますか？
商品を売るため？
もしそう思ったなら、ちょっとヤバいかも知れません。
実は私の家業では、チラシに商品はほぼ載せていません。
チラシに商品を載せなくなったのには、こんな出来事があったからです。
数年前、家業の集客のためにチラシをまいたんですよね。
当時作っていたのは、あるお悩みを改善できる商品を売るチラシでした。
その商品の魅力をたくさん調べて、チラシに載せたんです。
そしてチラシを配布して反応を待っていると、こんなお客さんが来たんです。
チラシを手にもって、店に入ってきてひと言。
「この商品、Amazonで買えないんですか？」
思わず「へ？？？」って変な声が出ましたよ（笑）
そんな反応を期待してチラシを作ったわけじゃないんです。
当たり前だけど、自分の店で買ってほしくてチラシを作ったんです。
なんで自分のお金を使って、Amazonを儲けさせなきゃいかんのだ！と（笑）
しかもね、そういうお客さんは一人二人では無かったらしいんです。
今までも何回か、「Amazonで買えないんですか？」ってお客さんが来ていたと、スタッフから教えられました。
でもね、分からないでもないんです。
だってそのチラシに書いていたのは、商品のことだけ。
いかに魅力的な商品なのか。
これを買えば、お客さんどんなに良いことがあるのか。
他の商品とはどう違うのか。
リスクはないのか・・・などなど、商品にまつわる話ばかりを書いていました。
当然、それを読んだお客さんは商品のファンになります。
お客さんはその商品が欲しくなります。
その商品さえ買えれば、個店だろうとAmazonだろうとどこでも良い、となるんです。
だから、先ほどの「Amazonで買えないんですか？」という一言になったわけです。
私は悟りました。
チラシでモノを売ってはいけない、と。
実は、昔と今とではお客さんを獲得する順番が変わってきています。
１．商品の魅力を伝える
２．来店してもらう
３．信頼してもらう
４．購入してもらう
５．リピートしてもらう
でも今はこの順番でないと、あなたのお店に来店させられなくなってきています。
１．信頼してもらう
２．来店してもらう
３．商品の魅力を伝える
４．購入してもらう
５．リピートしてもらう
昔と違って、今はどこでも同じような商品が売られています。
そんな時代に商品の魅力だけを伝えていたら、ネットでお手軽便利に買われてしまいます。
きっと私の家業でも、以前はずいぶんネットにお客さんを流してしまったと思います（笑）
だから、私はチラシに商品をほとんど載せなくなりました。
どうしても外せないときに、ほんの少し載せるだけ。
その分、お客さんの悩みへの共感と悩みの改善方法、自分自身の悩みや乗り越えた体験、店の考え方や価値観を前面に出すようにしたんです。
つまり店や人を売ることを始めたんです。
するとね、劇的に反応が変わりました。
「悩みを聞いてほしい」
「相談したい」
「提案してほしい」
というお客さんが集まるようになったんです。
こういうお客さんが集まると、売りやすいですよね。
しっかりお話を聞いて、その人にピッタリ合う提案をすれば買ってもらえるわけでから。
商品だけのつながりではなく、信頼でつながっているから提案も受け入れてもらいやすくなります。
実際、新規顧客の客単価は倍以上に跳ね上がりました。
リピート率も８０～９０％近くに上がっています。
今はなんでも、どこでも買える時代。
その時代に商品のファンを作ってはいけません。
いきなり商品を売ってはいけません。
売るべきなのはあなたのお店。
そしてあなた自身。
もし商品を売るチラシを作りたいなら、一緒にあなたのお店やあなた自身のことも書いてください。
そうでなければ、あなたのお店で買う理由がなくなります。
商品のファンを作るだけでは、ライバルのお客さんを増やすだけ。
チラシで商品だけを売らないようにしてくださいね。
大切なのは、あなたのお店で買ってもらうことなんですから。
■繁盛店になるためのまとめ
１．チラシで商品を売ってはいけない
２．顧客獲得までの順番が変わった
３．あなたのお店の価値を伝えよう
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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