ビジネスは価値と対価の交換。

 

あなたが商品を通して価値を提供し、

お客さんは価値に応じた

お金を払ってくれます。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

お客さんは価値を感じない商品を

買ってくれることはありません。

 

つまり、商品に価値があることはもちろん

「価値がありそうだ」と感じてもらう

伝え方も大切です。

 

価値を伝えれば

お客さんは買う気になります。

 

そのためにはまず、

「価値」とは何か、を

よく知らなきゃいけません。

 

 

 

 

■価値＝明るい未来

 

最近、私、トラックボールの

マウスを買いました。

 

買った理由は、ひじの痛みです。

一日のかなりの時間を

パソコンで仕事しています。

 

ずっとマウス操作してるので

ひじを酷使してるんですよね。

実はこの一年、ひじの痛みに

悩まされていたんです。

 

ひじに負担の来ないマウスが欲しくて

トラックボールのマウスを

買うことにしました。

 

別にこういうマウスじゃなくても

他のものでも良かったんです。

 

私が欲しかったのは

トラックボールマウスという

商品ではありません。

 

「ひじの痛みが改善する」という

結果が欲しかったんです。

 

トラックボールマウスを使えば

「ひじの痛みに悩まされなくなる」という

「明るい未来」を

手にいれたかったんですよね。

 

お客さんがお金を払うのは

明るい未来に対してです。

これこそが価値です。

 

商品の機能も素材もこだわりも

どうだっていいんです。

 

その機能があるから

どんな明るい未来が手に入るか。

 

その素材があるから、

こだわっているから

自分は明るい未来を得られるか。

それだけが大切なんです。

 

明るい未来＝価値をしっかり伝えれば

お客さんを買う気にさせられます。

この価値のことをベネフィットと言います。

 

さて、その価値(ベネフィット)には

2つの種類があります。

 

■商品の機能がもたらすベネフィット

 

一つは商品の機能がもたらす

ベネフィットです。

 

例えば車。

頑丈さとかエンジンのスペック、

車内のスペースの広さ、シートの素材など

その車が持っている機能から

得られるベネフィットです。

 

機能から得られるベネフィットを

「機能的ベネフィット」って言います。

 

機能的ベネフィットを考えるときは

この商品には●●という特徴がある。

「だから」お客さんには

こんな良いコトがある、という風に。

 

まず、商品の特徴を書き出して

その特徴がお客さんに

どんな明るい未来を

もたらすかを考えます。

 

もう一つのベネフィットは

商品の機能とは無関係のベネフィットです。

 

■機能とは関係ないベネフィット

 

高級車って格好良いですよね。

高級車に乗っていると

人からオシャレにみられたり

お金持ちに見られたりします。

 

車好きな方は、

レアな車を持っているだけで

満足感を得られます。

 

このような、商品の機能に関係なく

得ることが出来る「心」の変化。

これを情緒的ベネフィットといいます。

 

商品には機能的ベネフィットと

情緒的ベネフィットがあります。

ベネフィットは1つとは限りません。

 

商品に様々な特徴があるように

ベネフィットも様々なものがあります。

 

1つの商品に対して

出来るだけ多くのベネフィットを考えて

お客さんに教えてあげてください。

 

お客さんにベネフィットが伝わり、

明るい未来を想像させてあげられれば

買う気にさせることが出来ますよ。

 

ビジネスは価値と対価の交換。

あなたが売っている商品は

お客さんにどんな明るい未来を

提供してあげられますか？

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．価値＝明るい未来

２．商品の機能がもたらす機能的ベネフィット

３．心に良い変化をもたらす情緒的ベネフィット

 

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！