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HOME メルマガバックナンバー赤点コンサルが教える小さなお店の数字の話
2018-03-06

赤点コンサルが教える小さなお店の数字の話

兄と共に始めた

家業の経営復活の取り組み。

 

強みと弱みを把握し、

誰に何をどう売るかの

方向性を練り直し。

 

次は、どうやって

目標を達成するかを

考えるステップに入りました。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

家業の薬屋立て直し物語。

「儲け下手社長の繁盛記」

今日は第5回です。

 

今日と明日は数字の話。

面倒くさい、難しい。

数字の話はそんなイメージ

かもしれません。

 

でも大丈夫。

なんてったって、

私は数学が大の苦手。

 

高校時代は赤点でしたし、

実力テストも200点中8点という

驚異的な数字をたたき出しました。

 

そんな私だって何とかなった

基礎の基礎、のお話だから。

 

 


 

■損益分岐点を考えよう

 

経営を立て直すって言っても、

むやみやたらに行動しては

消耗するばかりなんですよね。

 

ヒトもモノもカネもない

零細企業なわけですから。

 

だからまず、目標を決めました。

ゴールを設定すれば

後はそこに向かって

走っていくだけ。

 

そこで検討したのが

「損益分岐点」

です。

 

損益分岐点というのは

利益と費用が同じ数字になる、

利益トントンってやつです。

 

利益トントンなら

大きく儲からなくても

店を続ける事が出来ます。

 

で、損益分岐点売上高。

計算がややこしいんです。

ちょっと書いてみますね。

 

「損益分岐点売上高

=固定費÷(1-変動費率)」

 

だいぶ分かりにくいですね。

固定費だの変動費だのは

費用の分類なんです。

 

でもこの話すると

すごく長くなるので

今日はしません。

 

損益分岐点の売上を

正確に出すのは大変です。

なのでザックリ計算します。

 

損益分岐点売上=

販売費一般管理費÷粗利率。

 

販売費一般管理費(販管費)と言うのは

ザックリ言えば

原価以外の経費のことです。

 

ちょっと計算してみましょう。

売上100万、原価60万

販管費50万の店の場合。

 

先ほどの式に当てはめると、

販管費50万÷粗利率40%

→50万÷0.4=125万円

 

売上125万円あれば、

利益トントンです。

125万×粗利40%=50万。

ね、販管費と同じになります。

 

兄と私も同じように

利益トントンの数字を目指して

取り組みを進めることにしました。

 

次に見たのが、昨日お話した

4つの数字。

 

「粗利」

「客数」

「LTV」

「営業利益」

 

です。

今日はそのうちの

2つについてお話します。

 

■粗利が低すぎるとバタバタ貧乏

 

まずは粗利のチェック。

売上に対して粗利が

あまりに低すぎると、

売っても売っても儲かりません。

 

さっきの式で計算してみましょうか。

 

販管費50万、粗利率を

40%じゃなくて30%にしてみると

式はこうなります。

 

50万÷0.3=166.7万円。

粗利が10%下がっただけで

利益トントンになる売り上げが

1.33倍に跳ね上がりました。

 

つまり、原価が高くて

儲けの少ない商品は

めちゃめちゃ大量に売らないと

利益トントンにならないんです。

 

単価が安すぎる商品も

儲けが少ないのと一緒です。

 

もう一つ。

値下げをすると粗利が減ります。

ちょっとした値下げでも、

利益がガッツリ減るんです。

 

仕入れ値40円

1個100円の商品だと

粗利率は60%ですね。

 

10円値引きして90円にすると、

粗利率は44.4%に激減します。

つまり安易に値段を下げると

想像以上のダメージがあるんです。

 

大量販売してやっとトントン。

忙しいのに儲からない

バタバタ貧乏になります。

 

兄の店ではほぼ全てが定価販売、

しかも値引きは無かったので

ここは問題ナシでした。

 

■客数アップのポイントは3つ

 

次にチェックしたのは

客数です。

 

売上の絶対公式は

「売上=客数×客単価」

です。

 

お客さんが多いほど、

売上が増えるのは

分かりますね。

 

客数をもう少し細かく

分解するとこうなります。

 

「客数=既存客+新規客-流出客」

 

客数を増やすには

次の3つの方法があります。

 

1.既存客の来店回数を増やす。

2.新規客を増やす

3.流出客を減らす。

 

このどれかを実現するだけで

客数が増えて、売上が上がります。

 

兄の店の問題点は

この客数にありました。

 

年々減っていく原因は

お客さんの数が減っていたこと。

 

そこでまず、お客さんの数を

増やす算段をすることにしました。

 

残りの二つ、LTVと営業利益は

明日お話しますね。

 

ややこしくて面倒くさい

数字の話は明日まで。

もう少しお付き合いください。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

1.損益分岐点で目標を決める

2.粗利が少ないとバタバタ貧乏になる

3.客数を増やすのは3つの方法がある

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね!

応援していますよ!

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