「小さなテストを繰り返せば

誰でもマーケティングの

天才になれる」

 

私が大好きな

マーケティングの格言です。

本当にその通りだなと思います。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

今回は家業の薬屋立て直し物語。

「儲け下手社長の繁盛記」第24回。

 

昔のダメダメチラシから

反応が取れるような

チラシに変えるための

取り組みの続きです。

 

 

 

 

 

■明るい未来を教えてあげる

 

チラシには、お客さんが

商品やサービスから得られる

「明るい未来」を書きましょう。

 

人は誰でも、

「明るい未来」が大好きです。

 

私たちの商品やサービスに

お金を出してくれるのは

明るい未来を手に入れるため。

 

だから、チラシでも

「この商品やサービスを使えば

どんな明るい未来が手に入るか」を

教えてあげなきゃいけないんです。

 

大切なのは、商品の特徴ではなく

その商品から得られる

明るい未来です。

 

例えば先日、私は

メガネを買いました。

 

私が欲しかったのは

メガネという商品ではありません。

 

毎日パソコンで作業しても

目が疲れない、という

明るい未来が欲しかったんです。

 

セミナーをするときに

「賢そう」と思ってもらえる

明るい未来が欲しかったんです。

 

お客さんが欲しいのは

商品やサービスではなく

明るい未来です。

 

どんなことを書けば

お客さんがその未来を

欲しいと思ってくれるのか。

そこを考えるのが大事なんです。

 

私の場合は店頭に立たないので

よく分かりませんでした。

 

だから測定をしたお客さんに

感想を聞きました。

「測定してどんな良いことが

ありましたか？」って。

 

で、その感想をチラシに

反映させていったんです。

 

■明るい未来が手に入る理由を書く

 

明るい未来が手に入る！

とだけ伝えても、

普通は信頼してくれません。

 

そこで根拠を書きました。

 

明るい未来をもたらしてくれる

測定機の特長を書いたり。

お客さんの声を掲載したり。

 

不安要素を取り除くことも

併せて行いました。

 

測定に来てくれた方に

質問されたことを

メモっておいて、

その答えを書いたんです。

 

例えば、「採血するの？」とか。

「結果はいつ分かるの？」とか。

 

どれだけ良い商品やサービスでも

不安要素があるとお客さんは

動いてくれないですもんね。

 

すごく美味しそうな

寿司屋があっても

全部「時価」だったら

会計が不安で入れません(笑)

 

■買い方を教えてあげる

 

チラシの内容に

興味を持ってくれても

来店の仕方が分からなければ

お客さんは動いてくれません。

 

だから一つ一つ、

書いていきました。

 

測定料金は1回500円。

ただしチラシを持参したら

無料になります。

 

無料で測定できる期限は

• 月●日まで。

測定できる時間は何時まで。

 

測定できる店は2店舗。

そこまでの地図と連絡先。

ラクラク駐車場もあります。

 

お客さんが来店して

測定するまでに必要な行動を

全部掲載しました。

 

お客さんは分からないことがあると

そこから先に進んでくれないから。

 

買い方、来店の仕方を教えることで

安心して来店してくれるからです。

 

ここまで改善したら、

反応が最初の7倍になりました。

 

もちろん、時間はかかりました。

チラシをまいては反応を見る。

反応に基づいて改善して、

また反応をチェックする。

 

何度も何度も

このチラシをまきましたね～。

 

チラシに限らず、

販促物を作る時には

テストと改善が必須です。

 

テストのコツは2つ。

 

１．小さくテストする

 

いきなり何万部も

チラシをまいていたら

何度もテストすることは

絶対に出来ませんでした。

予算が限られていますから。

 

テストするときの大前提は

小さくテストすることです。

 

反応が取れるようになるまで

少部数でテストする。

 

部数を増やすのは

反応が取れてからです。

 

２．一部だけ変える

 

私はよく、ABテストを

やっていました。

 

例えばキャッチコピーを

変えたチラシを2つ用意して

どっちが反応が取れるか

テストする方法です。

 

もし、キャッチコピーも

測定料金も、チラシの文章も、って

何か所も変えていたら、

どこが結果に影響したのか

分からなくなるからです。

 

こんなテストと改善を

繰り返したことで

反応が7倍になったんです。

 

まさに冒頭の

「小さなテストを繰り返せば

誰でもマーケティングの

天才になれる」の言葉通り。

 

もちろん何度も

テストするのは

お金がかかります。

 

その予算を持続化補助金で

賄えたのは助かりました。

思い切ってテスト出来ますから。

 

反応が良いチラシを

手に入れるまでの

時間を短縮できました。

 

良い販促物を作るには

テストと改善は必須です。

 

たった1回2回では

良いものを作るのは難しい。

 

あなたもぜひ、

小さなテストを繰り返して

反応のとれる販促物を

手に入れてくださいね！

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．明るい未来と根拠を書く

２．買い方を教える

３．小さなテストを繰り返す

 

 

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！