集客の大前提。

それは他店には提供できない、自店だけのウリを作ること。

と、その前にやるべきことがあります。

 

それはお客さんが来店してから、購入・リピートするまでの動きと頭の中を想像することです。

 

集客のキモは、お客さんの感情を動かして来店や購入という行動につなげること。

 

お客さんの行動の流れや感情に沿った取り組みをしないと、どれだけ頑張っても効果が出ない、なんてことになりかねません。

 

家業の薬屋の場合、顧客の流れと感情はこんな風に推移します。

ご自身の業種だったらどんな流れか、想像しながら読んでくださいね。

 

１．広告を見る

 

ふ～ん、こんな店があって悩みを解決してくれるのね、と思う。

でもまだ動かない

 

２．タイミングが来る

 

まだいいやと思ってたけど、かなり症状が辛くなってきた！

もう無理！なんとかしたい！

 

３．勇気を出して話に来てもらう

 

ちゃんと話を聞いてくれるかな？

他のところみたいに、一方的な対応じゃないと良いな。

 

４．説明と提案を受ける

 

そっか、私の不調の原因はそんなところにあったんだ。

だから、こういう対策をすれば良いのか。

試しにやってみるかなぁ。

 

５．リピートするか迷う

 

しばらく薬を飲んでるけど、もう少し続けないといけないのよね。

どうしようかな。

続けて大丈夫かな。

 

６．再来店する

 

1か月ぶりに来店したけど、今回もまた親身に対応してくれるかなぁ。

 

７．継続する

 

だいぶ調子が良くなった！

もう薬止めても良いかな？

でも、せっかく調子がいいのに止めたらまた戻るかな？

 

８．来店・服用が習慣になる

 

そろそろいつもの薬がなくなるな。

買いに行かなきゃね。

健康状態のチェックもしてほしいし。

あ、この日がイベント日か。

じゃ、この日に行こう。

スケジュール帳にマル、と。

 

こんな風に行動してもらえると、スムーズに顧客化出来るわけです。

 

そこで、お客さんが離脱すること無く、次のステップに進んでもらえる工夫をしていきます。

 

その時にはもちろん、お客さんから評価されている、強みを活かすやり方を考えてください。

 

当店の場合は、評価が高かった、コミュニケーションを活かす方法を考えていきました。

 

例えば、お客さんが勇気を出して相談しに来てくれた時に、「親身に聞いてもらった！」と実感できるコミュニケーション方法を考えます。

 

そして、オリジナルの問診票を作って、お客さんの悩みをしっかり聞き出せる工夫を凝らしました。

 

説明と提案のステップでは、お客さんに喜んでもらえるように、分かりやすい説明ができるツールを用意しました。

 

リピートを迷うステップでは、お客さんを大切に扱っていることを伝える工夫をしたり、当店の価値観を伝えて、共感してもらう工夫をしました。

 

再来店したときに、より喜んでもらえるように、顧客カルテにコミュニケーションの内容を記載するようにしました。

 

前回の内容を踏まえて話が出来るから、「あ！覚えててくれたんだ！」と喜んでもらえます。

 

こんな風に、お客さんから評価が高かったポイントをさらに強化できるよう、各ステップで工夫をしていくわけです。

 

一つ一つの工夫は小さなこと。

でも、これだけ積み重なると、おいそれとマネできないオリジナルのウリに出来ます。

 

大切なのはお客さんの行動と感情を想像することです。

行動と感情に沿って工夫を凝らすことで、顧客化の階段を上ってもらいましょう。

 

長々お話してきましたが、ようやくウリを作る取り組みについてお話し終わりました(笑)

 

お客さんに選ばれる理由＝ウリが出来たから売上が上がるかというと、そんなに甘くはないわけで。

 

ウリを作る取り組みをやった後、どえらい壁にぶち当たりました。

それは、「売るものがない」って壁です。

 

このお話はまた次回。

 

もしあなたが「他店にないウリがない」とお悩みなら、この数回のお話がお役に立てば幸いです。

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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