このページでは、地域密着ビジネスにとって必須の集客＆販促ツール「ニュースレター」の７つの効果についてお話しています。

 

こんにちは。

現役の薬局経営者で集客・販促コンサルタントとしても活動している、天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

 

地域密着店にとって、ニュースレターは最強の集客・販促ツールです。

ニュースレターを活用して傾きかけた店の経営を立て直した経験から、ニュースレターの７つの効果をお話します。

 

ニュースレターの7つの効果

 

私が講師を務める柳川市の起業創業セミナーでも、ニュースレターの魅力についてお話しています。

すると受講者からときどき、「ニュースレターって効果あるんですか？」って聞かれます。

 

確かに気になりますよね。

ニュースレターを作るためには一定の時間を使わなきゃいけないし、印刷代や送料もかかります。

効果がないことはやりたくないのは人情です。

 

そこで長年毎月ニュースレターを書き続けている私が実感している、ニュースレターの効果をお話しますね。

 

地域密着店にとって関係性は「命綱」

 

まず、前置きとしてニュースレターの役割をお話しますね。

ニュースレターの目的はお客さんとの関係性を作ること。

お客さんにあなたのことを好きになってもらい、信頼してもらうことです。

 

関係性って、そんなに大事なの？と思われるかもしれません。

でもね、関係性って侮れませんよ。

 

お客さんと強い関係性を作り、記憶の中に我々の存在をしっかり残すことが、顧客の維持につながります。

もし関係性が築けなければ、お客さんは我々のことを思い出しもしません。

お客さんが何か買い物をしようとしたとき、選択肢にも入れなくなります。

 

逆に、関係性が強ければ、お客さんは真っ先にあなたのことを思い出してくれます。

何か欲しいものがあったり、困りごとを解決したい時に、まずあなたのところにやってきます。

 

思い出してもくれないか、真っ先に思い出して来店してくれるか。

この差は大きいですよね。

その差を作るのはお客さんとの関係性です。

 

価格競争にも巻き込まれにくくなります。

なぜなら、あなたのことを信頼しているから。

 

「あの人ならきっと私のことを分かってくれるだろう」

「自分のことを分かってくれる人だから、ピッタリのものを勧めてくれるだろう」

「あの人が売っているものだから、間違いない品質のものだろう」

 

そんな風に思ってくれるんです。

だから、多少高くてもあなたのお店で買い物をしてくれます。

 

実際、家業の薬屋の周りには、同じような商品を20%引きで売っている大手チェーンがあります。

ネットでもたくさん売られています。

お客さんももちろん、そのことを知っています。

 

でも、通い続けてくれます。

それは、ニュースレターを通じてお客さんと強い関係性を作り上げているからです。

 

なぜニュースレターで、そんなに良い関係が出来るのか。

その効果をお話します。

 

【効果１】ニュースレターでコミュニケーションが活発になる

 

人と人とが仲良くなる時には、コミュニケーションが欠かせません。

滅多に話をしない人より、よく顔を合わせ、言葉を交わす人のほうが良い関係を作りやすいですよね。

 

ニュースレターはお客さんとの会話のキッカケを作ってくれます。

最近起こった出来事を書けば、そのことについて話が盛り上がります。

趣味の話を書けば、同じ趣味を持つ人と盛り上がることが出来ます。

 

実際、ニュースレターを発行し始めた方は、店頭で声をかけられることが増えた、とおっしゃいます。

コミュニケーションが増えるのが、最初に実感する効果です。

 

コミュニケーション量が増えれば、その分心の距離が縮まり、あなたのファンが増えていくんですよ。

 

【効果２】ニュースレターで定期的な接触が出来る

 

どんなに親しい間柄でも、一定期間コミュニケーションがないと疎遠になります。

遠距離恋愛が難しいのはそのためです。

長年連れ添った夫婦でも、コミュニケーションがなくなると熟年離婚の危機に陥りますよね。

 

我々とお客さんの間柄でも同じです。

コミュニケーションの間隔が長くなりすぎると、その分関係性はどんどん薄れます。

それを補ってくれるのがニュースレターです。

 

定期的にあなたからお手紙が届けば、それを見てお客さんはあなたのことを思い出します。

特にニュースレターには個人的な近況報告を書くので、お客さんはあたかもあなたと1対1で話しているような気分でニュースレターを読んでくれます。

 

つまり、直接対面しなくてもコミュニケーションを取ることが出来るんです。

大切なお客さんとの縁を切らさずに済むわけです。

 

しかも、定期的なコミュニケーションにはもう一つ利点があります。

それは人間は「接触回数が増えれば増えるほど、相手に好感を持つ」という特性があります。

これをザイオンス効果といいます。

 

ニュースレターを介してコミュニケーションを重ねることで、ますますお客さんとの関係性が強くなっていくわけです。

 

【効果３】ニュースレターで相互理解が深まる

よく知っている人とよく知らない人、どちらが仲良くなれると思いますか？

もちろん、よく知っている人のほうが仲良くなりやすいですよね。

良い関係を作るためには、相互理解が大切です。

 

お客さんのことをよく知ることも大切ですが、お客さんに自分たちのことを知ってもらうことも大切です。

そうでなければ相互理解は出来ません。

 

人は「相手の人間らしい側面を知ると、ますます相手のことが好きになる」という心理があります。

これも先ほどのザイオンス効果の一つです。

 

だからニュースレターにはあなた自身のことを書きます。

今月、どんな出来事があったのか。

その出来事が起こった時、あなたはどんな風に感じたのかを書くんです。

 

その出来事やあなたの感情に触れることで、お客さんにあなたの人となりが伝わります。

お客さんはあなたのことをよく知り、ますます親しみや信頼感を高めることになります。

 

他にも、

「あなたが毎日、どんな想いで仕事に打ち込んでいるのか。」

「お客さんに喜んでもらいたくて、こだわっていることは何か。」

「あなたが大切にしている価値観」

などを書いてみるのも良いですね。

 

あなたの人柄や想いへの共感が、お客さんの心をつかむんです。

ニュースレターを出すことで、きっとますますファンが増えていきますよ。

 

【効果４】ニュースレターでポジショニングが確立できる

 

ポジショニングというのは、お客さんにとってどういう存在になるか、ということです。

 

ニュースレターは単にお客さんと仲良くなるだけのツールではありません。

嫌な言い方かもしれませんが、お客さんを教育するツールでもあります。

あなたがお客さんに知っておいてほしいこと、信じていてほしいことを伝えていく役割があります。

 

例えば、薬屋の場合。

病気を治すためには、辛い症状を抑える薬を飲むだけでは不十分。

病気の原因になっている血流や胃腸の弱り、体の疲れなどを取り去らないと、いつまでたっても病気が良くなることはない、ということを知っておいてほしいんです。

 

でも、世の中には「これさえ飲めば病気が治る」「●●さえ食べれば病気が良くなる」のような間違った情報が氾濫しています。

お客さんは素人ですから、世の中の間違った情報を信じてしまうことがあります。

 

あなたの業界でも、そんな間違った情報がたくさん流れていませんか？

もし、お客さんが間違った情報を信じたままだったら、あなたの提案をなかなか受け入れてくれなくなります。

だから、専門家としてお客さんのためになる情報を、ニュースレターを通じて教えていくわけです。

 

「症状を取る薬だけでは不十分だよ」

「運動や食事が大事だよ」

「病気を引き起こしやすい体質を変えなきゃいけないよ」などの、正しい情報や信じていてほしいことを伝えていくんです。

 

そうすればお客さんはあなたのことをより深く信頼してくれます。

お客さんにとってあなたは「正しい情報を教えてくれる、信頼できる専門家」になるわけです。

 

近況報告を通じて親しみを感じてもらい、お役立ち情報を通じて信頼感を高めていけば、あなたはお客さんにとって「一番身近な信頼できる専門家」というポジショニングを確立できます。

 

そんなポジショニングが出来れば、今よりずっと商売しやすくなります。

なぜならお客さんはあなたのことを信頼し、お客さんの方から相談しに来てくれるから。

そしてあなたの言葉を信頼し、あなたのオススメする商品を喜んで買ってくれるから。

そんなお客さんがたくさんいたら、ビジネスはずっとやりやすいと思いませんか？

 

【効果５】ニュースレターで客数が増える

 

ニュースレターは客数を増やす効果もあります。

ニュースレターで客数が増える理由は2つです。

 

1つは、来店のキッカケを作ることが出来る、ということ。

 

ニュースレターで来店のキッカケが出来る

例えば新商品や新メニューが出来たら、ニュースレターを通じてお知らせをします。

するとお客さんは新商品や新メニューを目当てに来店してくれますよね。

当然、来店回数が増えるので、延べ客数は増えていきます。

 

もしニュースレターが無ければ、お知らせをすることが出来ません。

来店したらたまたま新商品や新メニューがあった、というだけで、来店を促すことが出来ないんです。

 

イベントのお知らせ入れることで来店を促すこともできます。

 

もちろん商品紹介を入れることでも客数を増やせます。

なぜならお客さんはお店の商品すべてを知ってるわけではないからです。

商品紹介を入れることで、お客さんは今まで知らなかった商品の情報を知り、買いに来てくれます。

 

ニュースレターはモノだから良い

弊社で作成したニュースレターの数々

 

「商品紹介やイベント案内なら、SNSでやってるから」と思われる方もいるかもしれませんね。

確かにSNSでも発信はしたほうが良いです。

でも、併せてニュースレターでも発信してください。

 

なぜなら、ニュースレターはSNSと違って、モノがお客さんの手元に届きます。

捨てられない限り、時間がたってもモノ自体がなくなることはありません。

 

SNSはモノではなく、情報だけの発信です。

時間がたてば、他の情報に流されて見られなくなってしまいます。

もしあなたがSNSで発信したとき、お客さんが見てくれていなければ、どれだけ良い情報でも目に触れることはありません。

 

その点ニュースレターなら、あとで時間が出来たときにゆっくり読んでもらうことが出来ます。

ニュースレターという「モノ」を送るからこそ、確実に情報を届けることが出来るんです。

 

モノを送る利点はもう一つあります。

それが客数が増える2つ目の理由です。

 

その利点とは、「他人に見せられる」ということです。

 

ニュースレターで口コミが楽になる

家業の薬屋では時々、車で2時間もかかる遠方からお客さんが来ることがあります。

なんでそんな遠方に住んでいる人が、わざわざ来店してくれるんだろう？って不思議に思っていたんですが、その理由が分かりました。

ニュースレターを読んでいたんです。

 

もちろん遠方からくるお客さんにニュースレターを送っていたわけではありません。

そのお客さんの親戚や友人が、ニュースレターの読者だったんですね。

で、親せきや友人の方がそのお客さんたちに「良い情報が載ってるから、あんたも読んでみたら？」って渡してくれていたんです。

 

口コミする側からしたら、口コミしやすいんですよね。

どんなお店なのかとか、どんな情報なのかなどを説明しなくても、モノを渡してあげるだけで良いんですから。

口コミするのが面倒くさくない。

ただ「読めば」と渡すだけでOK。

 

だから口コミが増え、その分客数が増える、というわけです。

 

【効果６】ニュースレターで客単価も増える

 

ニュースレターを送ることで、客単価も増やすことが出来ます。

 

ニュースレターって、「売り込んじゃいけない」と思っている方がいるんですが、それは勘違いです。

やってはいけないのは「嫌われる売り込み」です。

 

お客さんが欲しくもないものを無理やり売りつけようとしたら、それは嫌われる売り込みになります。

お客さんが知りたい情報や喜ぶ情報提供なら嫌われることはありません。

 

伝え方には一工夫必要ですが、お客さんが喜ぶ情報であれば、商品のことでも遠慮なく伝えてOKです。

お客さんにとって有益な商品紹介なら、「こんな商品があったんだね！もっと早く教えてよ～！」なんて言いながら、来店してくれるようになります。

 

ちなみに営業下手な人ほどニュースレターは役立ちますよ。

うちは兄弟で薬屋をやってるんですが、私も兄も営業下手。

さらに私は口下手のあがり症で、店頭で接客していても、お客さんにうまく提案することが出来ませんでした（苦笑）

 

だから、ニュースレターでお客さんにあらかじめ商品のことを伝えておくと、提案しやすいんです。

お客さんはすでに商品のことをある程度知っている状態で来店します。

全く知らない商品を紹介されるよりも、ずっと抵抗がないんですよね。

 

客数が増え、客単価が増えれば当然売り上げもアップします。

しかも関係性が強くなっているので、お客さんが離れにくくなります。

だから堅調にビジネスが成長できるんです。

 

それともう一つ、ニュースレターの効果を実感しています。

それは「対お客さん」ではなく、「対スタッフ」です。

 

【効果７】ニュースレターで社内がまとまる

ニュースレターのヒアリング中の写真

 

ニュースレターの第一の目的は、お客さんとの関係性を強くすることです。

そのためには、普段店頭で接客しているスタッフを、ニュースレターに登場させることが大事です。

 

ですからニュースレターを作るときには、スタッフに色々ヒアリングします。

スタッフの近況報告を聞いたり、スタッフからお客さんに伝えたいお役立ち情報を聞き取りしたり。

 

その過程で、とても良いことがあるんです。

 

ニュースレターを作っていく過程で、スタッフとのコミュニケーションが密接になります。

さらに「お客さんに役立つ情報を伝えたい」「お客さんに喜んでほしい」という、経営者の想いがスタッフにも伝わっていきます。

ニュースレターを作るプロセスを通じて、想いや理念がスタッフに浸透していくんですね。

 

「お客さんに健康で元気になってほしい」

「人生を楽しめる体作りをしてあげたい」

 

そんな嬉しい言葉を、スタッフが自ら口にしてくれるようになりました。

朝礼で毎朝毎朝、理念を唱和しても浸透させられなかったのに（笑）

 

スタッフの意識の高さって大事ですよね。

商売は人と人とのつながりの中で営むものです。

お客さんに接するスタッフの意識が低かったら、どんなに良い商品があっても、顧客満足度の高い店にはなりませんよね。

 

それと、スタッフの知識も増えていきます。

商品紹介をするためには商品知識が必要ですし、お役立ち情報を書くためには勉強しなきゃいけませんからね。

 

今、私はコンサルタント業に時間を割くために、週に1日しか出金していませんが、スタッフがしっかり現場を守ってくれています。

本当に頼もしいスタッフに育ってくれました。

 

ニュースレターの７つの効果まとめ

長々とお話してきましたが、ザックリまとめると、ニュースレターには以下の効果があります。

 

１．お客さんとの会話が発生し、コミュニケーション量が増える

２．定期的な接触で、ご縁を維持できる

３．相互理解が深まり、関係性が強くなる

４．一番身近で頼れる専門家というポジショニングが確立できる

５．来店回数アップや口コミで客数が増える

６．商品紹介で客単価が増える

７．スタッフの知識が増え、社内がまとまっていく

 

どれも私がニュースレターを発行する中で、実感した効果です。

そして、この7つの効果はどれも、地域密着店にとっては大切な要素です。

 

ぜひあなたもニュースレターを通じて、これらの効果を実感してください。

あなたのビジネスが末永く繁盛することを願っています。

 

追伸

 

もし一人でニュースレターを始めるのが不安なら、無料相談を利用して下さい。

一緒に良いレターを作っていきましょう！

 

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