新しいお客さんと出会うきっかけがない
自分の生まれ育った街だから。
親の背中を見て育ったから。
店を愛してくれるお客さんがいるから。
地元でビジネスをしている我々には
この場所でこの商売を続けたい
「理由」があるんですよね。
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
兄もそうでした。
薬屋修行をしていた数年間を除いて
ずっと過ごしてきた街。
小さなころから父と母の働く姿を見て
幼心に「薬屋になる！」と決めて
両親から引き継いだ店。
修業時代に
「これこそ薬屋の本来の姿だ！」と
心に決めた漢方相談のスタイル。
どれも、兄にとって大切な
「この商売を続ける理由」
です。
単に売上や利益を上げるだけじゃなく、
商売人としての生き方を大事にしたい。
その気持ちは良く分かります。
今回は家業の薬屋立て直し物語。
「儲け下手社長の繁盛記」第16回。
今の場所で今のビジネスを続けるためには
「それが出来る仕組み」を作ることが
大切なんですよね。
お客さんを集め離さない仕組みが・・・。
■解決できる課題だけ考える
両親が薬屋を始めたのは
今から41年と半年前。
その頃から比べれば
社会は大きく様変わりしました。
バブルの頃はそりゃ、
すごかったらしいですよ！
1本２~3万もするドリンクが
飛ぶように売れたって言うんですから。
街の人口も、
最盛期に比べれば減っていますが
横ばい状態が続いていました。
が、１９９５年を境に
人口グラフは急落下。
１万８千人も街から消えました。
それに加えてライバルが増える。
大手がどんどん進出してくるわ、
規制緩和で薬もネット販売されるわ。
ビジネスのことだけ考えれば
この上なくシビアな状態。
でも、兄には柳川で商売を
続けたい理由がありました。
両親が４０年守り通してきた店を
愛してくれるお客さんがいるからです。
かといって、人口が減ったり
ライバルが増える状況は
自力で変えることは不可能です。
自分で変えることが出来るのは
「売るもの」か「売り方」を変えて
お客さんが集まる仕組みを
作ることだけなんです。
■マーケティングを洗いなおす
売り方を変える最初の取り組みは
ご機嫌伺いハガキで
お客さんの流出を減らすこと。
次に取り組んだのが
既存顧客と関係を深める
お礼ハガキとニュースレター。
残るステップは新規客の獲得。
ただ、これが難しいんですよね。
柳川の人口が減りまくる一方、
福岡市の人口は増えまくっています。
人口が増えていく都会なら
新しいお客さんとも出会えます。
でも、柳川のような田舎では
新しいお客さんとの
出会いは貴重です。
新しく出会ったお客さんの価値は
都会の何倍もあります。
なんせ人が少ないんだから。
それでも新規集客は
絶対にしなくてはいけません。
お客さんは必ず、
いつかは店を卒業します。
自然減を補う新規集客をしないと
今の場所で、今の商売を
続けることが出来ないからです。
新規客の獲得にあたって、
真っ先に課題になったのが
「出会うきっかけをどうするか」
でした。
兄の店は漢方相談薬店です。
ふらりと立ち寄りやすい
業種の店ではないんですよ。
何かきっかけがないと
新しいお客さんは入ってきません。
ただ、このきっかけが無かったんです。
■商品ラインナップを見直す
商品には、大きく分けると
2つのカテゴリがあります。
フロントエンドとバックエンドです。
フロントエンドというのは
いわゆる客寄せ商品。
昔のドラッグストアって
店頭におむつやトイレットペーパーを
山積みしてましたよね。
超お買い得価格で売ってたりとかね。
その商品を目当てに来店してもらって
ついでに他のものを買ってもらう。
お客さんを集めるための商品。
それがフロントエンド商品です。
バックエンドは逆に
利益を出すための商品。
兄の店には、バックエンドの
商品しかなかったんです。
新規客が買いやすい商品は
ほとんどありませんでした。
これだとどんなにチラシをまいても
広告を打ってもお客さんは
来店してくれません。
だって、買いたいものや
買えるものが無いんだから。
そこでまずは
フロントエンド商品を
作ることにしました。
具体的な取り組みについては
次回お話しますね。
あなたのお店には
フロントエンド商品と
バックエンド商品が揃っていますか？
■繁盛店になるためのまとめ
１．結果を変えるには
「売るもの」か「売り方」を変える
２．フロントエンド＝客寄せ商品
３．バックエンド＝利益を出す商品
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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