「買わずに帰る」お客さんの心の壁
せっかく新しいお客さんが
お店に来てくれたのに
結局何も買わずに帰っちゃった。
時々、そんなご相談をいただきます。
買わずに帰られると
ガッカリしますよね。
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
世の中、初来店で買いやすい業種と
買いにくい業種があります。
飲食店や美容室は、
来店して椅子に座ってくれれば
9分9厘買ってくれます。
一方、薬屋や眼鏡屋、
士業にコンサルタントなど
お悩み解決型のビジネスや、
時計や宝飾、住まいなどの
高額商品を扱うビジネスは
買わずに帰る人もそれなりにいます。
こういうビジネスの場合は
一度帰った人にどうアプローチするかで
成果が大きく変わってきます。
■1ステップと２ステップのマーケティング
来店してもらえば
何かしら買ってもらえる。
そんなビジネスを
１ステップマーケティングといいます。
逆に、見込み客を集め、
十分な関係性を作り、
商品を買ってもらうビジネスを
２ステップマーケティングといいます。
１ステップマーケティングと
２ステップマーケティングの
どちらが売りやすいかといえば、
それはもちろん１ステップです。
でも、家や宝石などの
高額商品を１ステップで売るのは
かなり難しいですよね。
コンサルタントも、
いきなり契約を取るのは
ほとんど無理です。
漢方薬や健康食品、化粧品など
自分に合うか合わないか
使ってみなきゃ分からない商品も
１ステップでは売りにくいものです。
なぜ売りにくいのかと言うと、
「失敗したくない」という
心の壁があるからです。
■買わずに帰るのは失敗したくないから
相談が必要だったり、
合うか合わないか分からなかったり
高額な商品だったりすると
失敗するリスクが高くなります。
だから買わずに帰るんですよね。
となると、対策は２つあります。
一つは、お客さんが失敗する
リスクを減らすこと。
無料体験や初回特別価格で
初回購入のハードルを下げる。
買って試しやすくする。
化粧品や健康食品の通販では
常とう手段ですよね。
一度試してもらったお客さんに
メルマガやニュースレターで
定期的にアプローチして、
再来店してもらえば、
割引のコストは回収できます。
ちなみに、お客さんによっては
無料体験や無料相談より
有料の方が、反応が良かったりします。
以前、家業の薬屋で
実験したことがあります。
ある商品のお試し体験を
無料と有料の両方で
テストしてみたんです。
そしたらビックリ。
有料の方が反応が良かった！
なぜかと言うと、無料体験は
「買わされるんじゃないか」って
新しい心の壁が増えるんです。
ところが有料体験の方は
「失敗しても●●円で済む」と
考えてくれるんですね。
お客さんの「失敗したくない」って
心の壁を取り除くためには
有料体験が有効だったわけです。
■つながりを切らさないこと！
２ステップで大切なのは、
つながりを切らさないことです。
相談したけど、決めきれないで
帰ったお客さんの心の中には
「あの店で買っていいのだろうか？
失敗して損するんじゃないか？」と
不安が渦巻いています。
そのままの状態で放置すると
再来店してくれる確率は
低いままになってしまいます。
そこでお礼状を出してみましょう。
このお礼状の目的は
「私の話をちゃんと聞いて
アドバイスしてくれそうだ！」という
印象をもってもらうことです。
お店での会話の続きをするつもりで
お客さんとの会話を思いだしながら
お礼状を書いてみて下さい。
通り一遍の挨拶文なんかは
書かなくたっていいですよ。
誰にでも当てはまる文章を送っても
「私のことを良く分かってくれてる！」
とはなりませんからね。
１人１人に手紙を書くのは大変ですが
その価値は充分あります。
お客さんの心の壁を取り除いて
しかも「信頼できる相談相手」という
絶好のポジションを獲得できるんです。
２ステップマーケティングでは
お客さんの心の壁を取り除いて
再来店してもらえるかどうかが
集客のカギになります。
高額商品のお店や
相談が必要なお悩み解決型商品を
扱っている方は
ぜひ試してみて下さいね。
■繁盛店になるためのまとめ
１．１回で買ってもらいにくいビジネスがある
２．初回のハードルを下げよう
３．つながりを切らさないようにしよう
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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