■売上アップの方法をざっくり考えるのは難しい

 

昨日、仕事終わりに友人と温泉に行きました。

温泉良いですね～。

のんびり温まって、疲れが取れます。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

私は温泉大好き！

独身時代はバイクに乗って、

温泉巡りに出かけたものです。

 

でね、昨日も友人と温泉に行きまして。

その時に売上を上げたい、実績を上げたいって

話になりました。

 

一通り友人の考えを聞いていたんですが

う～ん、イマイチ決定打にかける感じ。

話がざっくりしすぎてるというか

お題目はあるけど、具体的な行動に結びつかない感じ。

 

なぜそうなるのか。

 

それはね。

考え方がザクッとしちゃってるから。

「売上を上げたい」って大雑把に考えているから。

だからポイントがつかめなくて

具体的な行動案が出てこないんです。

 

■売上を決める絶対公式

 

売上は2つの要素で出来ています。

売上＝客数×客単価

この公式は絶対です。

 

客数は一定期間にお店に来てくれるお客さんの数。

客単価はお客さん一人が1回の来店時に

いくらお金を使ってくれるのか。

 

売上を上げるには、客数を増やすか

客単価を増やすか。

このどちらかになるってこと。

 

じゃ、客単価をさらに細かくしてみる。

客単価＝商品単価×買い上げ点数

つまり、いくらの商品をいくつ買ってもらえるかに

分けて考えることが出来る、ってことです。

 

例えばラーメン屋に行ったとするでしょ。

ラーメン単品だと700円とします。

 

何の手も打たなければ、

客単価＝ラーメン700円×1杯

になる。

 

じゃ、商品単価を上げるにはどうする？

 

例えばチャーシューメンをメニューに加えてみる。

チャーシューメン1杯900円で売ると、

客単価は900円にあがりますね。

 

じゃ、買い上げ点数を増やすにはどうする？

 

例えばギョーザセットを提供してみるとか。

セットのギョーザが250円で提供したとすると、

ラーメン700円とギョーザ250円で

客単価は950円になる。

 

こうやって客単価に影響する要素を

細かく分解してみると、

具体的なアイディアが浮かびやすいんです。

 

もうひとつ良い効果があります。

それはポイントを絞って手を打てること。

 

お店の状況を考えて

「買ってくれる商品の数を増やすのは難しいな～。

だったらグレードの高い商品を買ってもらう方が

売上が伸ばせるかもしれないな」みたいにね。

 

さっきのラーメン屋の例で言えば

買い上げ点数を増やすために

ラーメン＆ギョーザ＆野菜炒め＆チャーハン＆チャーシュー盛り

のセットを作った！

 

これで買い上げ点数は「５」

売上上がるぞ～！とはならないわけです。

そんなに食えるか！ってなるでしょ。

 

この場合は買い上げ点数を増やすより

商品単価の高いものを買ってもらう方が良い。

そのための方法を考えて

実践するほうが効果的なんです。

 

■客数アップも分解して考える

 

客数はどう分解できるでしょうか？

お客さんにも色んな人がいますよね。

一見さんもいれば、常連さんもいる。

 

客数を分解するとこんな感じ。

 

客数＝新規客+既存顧客―流出客

 

新規客はその名の通り、新しいお客さん。

既存顧客はいつも来てくれるお客さん。

流出客は、あなたのお店から卒業したお客さん。

 

あなたのお店の売上を上げるのに

一番影響が大きそうなのは

どのお客さんを増やすことですか？

 

創業したてでお客さんが少ないとか

リピート率が業界平均より高いなら

新規客対策をしても良いですね。

 

チラシ、ブログ、動画、SNS

新しいお客さんとの出会いを強化する。

 

もしまだ集客に充分取り組んでいないなら

既存顧客対策が一番、効果が出やすいです。

 

ニュースレター、お礼ハガキ、

イベント、ポイントカード・・・

まずは既存顧客対策に集中する。

 

最近来なくなったお客さんが多いな～って場合は

流出客対策も検討していいですね。

 

呼び戻しハガキ送ったり

復帰キャンペーンしたり。

オススメは「お変わりないですか？」って

ご機嫌伺いのハガキをだすこと。

売り込みなしでね。

 

こうやって売上を分解して考えると

どこに手を打つべきか発見しやすくなります。

具体的な行動案も考えやすいんです。

 

売上を計算する公式を眺めながら

あなたのお店の「手を打つポイント」を

発見してみて下さいね。

 

冒頭の友人も、売り上げを分解して考えることで

具体的なアイディアを考えられたようです。

 

おかげで40分も温泉につかるはめになったので

かなり汗をかきました。

風呂上がりのハイボールが、

いっそう美味しく感じましたよ！

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．売上を上げるために要素を分解する

２．売上＝客数×客単価、客単価＝商品単価×買い上げ点数

３．客数＝新規客+既存顧客―流出客

 

困ったことがあったら、

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！