今年のお正月は

どのように過ごされました？

私は例年とは違う

過ごし方をしました。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

今年はなんといっても、

結婚して初めてのお正月。

妻を連れて義実家へと帰省して

ゆっくりお正月を楽しんできました。

 

なにせ初めて義実家で

お正月を過ごすので

義理の両親も気合入りまくり！

 

山のようなおせちを作って

待っていてくれました。

しかも私の好物が

たくさん入ったおせち！

 

美味しいおせちを食べながら

「ビジネスのヒントになるな～」

と感じていました。

 

どういうことかというと・・・

■「大切にされている」と実感させる

 

私がおせちを見て感心したこと。

それは以前少しだけ話しただけの

私の好物を揃えていてくれたことです。

 

おせちを見た瞬間

「ああ、私は大切にされている」

と実感しました。

 

義実家に行くのは緊張しますが

こんな風に歓迎してもらえると

とても居心地よく過ごせます。

まるで自分の実家にいるみたい。

 

これ、ビジネスに

置き換えてみましょうか。

 

初めて来店してくれたお客さん。

心のなかは不安と緊張でいっぱい。

 

このお店はどんなお店だろうか？

ウソをついたりだましたりしないか？

買わされたりしないだろうか？

って。

 

２回目の来店の時も

まだまだ警戒心でいっぱいです。

 

よく３回来店して初めて

リピーターといえる、

なんて言いますよね。

 

それは１回目２回目の来店では

まだまだお客さんの警戒心が

解きほぐせないからです。

 

不安や緊張、警戒は

お客さんの行動を制限します。

警戒心を持ったままでは

再来店率は上がらないんです。

 

だから早いうちに

お客さんの警戒心を

解かないといけない。

 

そのために一番良い方法は

「私は大切に扱われている」

と実感してもらうことです。

 

そうすればお客さんは

あなたのお店に入ることに

心理的な抵抗を感じません。

 

ではどうしたらお客さんに

「大切に扱われている」と

実感してもらえるんでしょうか？

 

■会話の中にこそ売れるヒントがある

 

そのヒントは会話にあります。

 

先ほどの義実家の例でもそうですね。

私との会話を覚えていて、

私の好物を揃えて待っていてくれた。

 

これほど嬉しいことはありません！

こんなに私のことを

考えてくれているのか！と。

 

お客さんもそうです。

初めて入ったお店で話したことを

お店の人が覚えていてくれたら。

 

緊張がほぐれて、居心地の良い店だ！

また行きたい！と思ってもらえます。

 

それだけじゃありません。

会話も弾みます。

 

お客さんと仲良くなれば、

色んな話をしてくれます。

 

自分のことや家族のこと。

趣味のこと、悩みのこと。

お客さんのことをよく知れば

お客さんが喜ぶ提案を

することが出来ますよね。

 

悩みが分かれば、解決できる商品を

提案することが出来ます。

 

望みが分かれば、それを叶える

商品を買ってもらえます。

 

 

お客さんとの会話には

売るためのヒントが山盛りです。

 

ただし、お客さんとの会話を

セールスに使うためには

しておくべきことがあります。

 

■お客さんとの会話を記録しよう

 

せっかく店頭でお客さんと

楽しく会話したとしても、

次回来店まで覚えておくのは

至難の業です。

 

商売が繁盛し、客数が増えると

会話を記憶しておくのは無理です。

だから記録しておきましょう。

 

家業の薬屋では、顧客一人一人の

カルテを作成しています。

年齢、性別、名前などの基本情報に

購入商品、購入日時、

そして会話の内容を記録しています。

 

お客さんへのお礼状は

このカルテを見ながら記入します。

「誰に出しても同じお礼状」では

お客さんの心を動かせないからです。

 

お客さんとの会話を踏まえて

「あなたのためだけのお礼状」

を書くことで、お客さんはより一層

喜んでくれます。

 

年賀状でも、一言手書きのコメントが

あるほうが嬉しいでしょ？

 

さらに時々カルテを見直して

お客さんの声を拾い出して

DMに活用しています。

 

とある漢方薬を九州一売っている

熊本の薬屋さんも、

面白いことをしています。

 

お客さんの会話を記録して

その人が好きなものを

プレゼントしているんです。

 

もちろんプレゼントするのは

一部のロイヤルカスタマーだけ。

ですが効果はてきめんです。

 

お客さんとの会話は

最高の教師です。

売るために知るべきことを

教えてくれます。

 

ぜひ、お客さんとの会話を

記録しておくようにしてくださいね！

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．大切に扱われていると実感させよう

２．会話にはヒントがたくさん！

３．会話を記録しよう

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

 

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