毎日ひどい暑さですね。

お体、負担は無いですか？

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

妻の出産に備え、しばらく前から

産休をいただいていて

メルマガやブログを

不定期更新にさせていただいています。

 

そのため、すっかり

ご無沙汰してしまいました。

 

が、お陰様で無事正産期に入り、

いつ生まれても良い状態になりました！

いつ入院になっても良いように

私も禁酒生活をしています。

 

いざという時に駆けつけて

病院に連れていったり

妻のサポートが出来るような

体制を整えたいですからね！

 

久しぶりのメルマガは

地域密着店のマーケティングのお話。

 

１０万円かけてチラシをまいたとします。

その結果、売上は１万円。

 

さて、このチラシ、

成功ですか？失敗ですか？

 

■常連さんの売上を確かめて下さい

 

前述のチラシが成功か失敗かをお話する前に、

ちょっと前置きをさせてください。

 

あなたのお店、あと何年続けたいですか？

5年？10年？

それとも出来る限り長く？

 

やっぱり、一瞬ドカンと繁盛して

パッと消えてしまうお店ではなく、

長く地域の方に愛されて

繁盛するお店にしたいですよね。

 

そのために目指さなければいけないのは

たった一つです。

 

常連客を生み出すこと。

これだけです。

 

そうですよね？

だってあなたのお店に

一生通い続けてくれて

ずっと買い続けてくれるお客さんが

一定の数いたら、商売は続きます。

 

常連さんが少し増えれば

売上が上がり、成長します。

 

圧倒的な差別化で

他にはないナンバーワンの

お店になることも、

あなたのお店にしかない価値を伝え

独自化を進める目的も、

チラシやブログやニュースレターも

全て、常連客を生み出すための活動です。

 

あなたのお店がどれだけ

常連客に支えられているか。

 

よくニハチの法則とか

パレートの法則とか

耳にしますよね。

 

あれ、本当ですよ。

私、確かめました。

 

家業の薬屋の上位顧客を

売上高順に並べて計算したんです。

そしたらね、上位6%のお客さんで

売上の40%を占めてました。

 

そこから先は計算するまでもないなと思って

計算するのを止めちゃいましたけど(笑)

途中で飽きずに上位顧客の20%まで計算したら

売上の70％～80%を占めていたと思います。

 

売上の80%は20%の顧客がもたらしている。

アタマでは分かっていても

目の当たりにすると衝撃です。

 

あなたのお店ではどうですか？

確かめたこと、ありますか？

 

もし確かめたことが無ければ

一度チェックしてみてください。

 

きっと私と同じように、

衝撃を受けますよ。

 

■常連客を生み出さないから苦しくなる

 

世の中の地域密着店が苦しいのは

常連客を生み出す力が弱いからです。

というより、常連客を生み出すための

仕組み作りに力を入れていないからです。

 

私がそうでした。

家業の薬屋の経営立て直しに

取り組み始めた当初、

経営はひどい状態でしてね。

 

売上の割に借金が多すぎて

計算上、2年以内に倒産するって

状態だったんです。

 

原因は明らか。

客数が減っているから。

 

だからいつも頭の中は

新規！新規！新規！！

新しいお客さんを捕まえ

商品を買わせることでいっぱい。

 

とにかく新規顧客を捕まえて

売上を上げたいとばかり思ってました。

 

そのために様々な

マーケティングに取り組んで

結果は惨敗。

成果が出ず、ただ苦しいだけ。

 

5万10万かけてチラシをまいて

獲得できた顧客は一人、売上1万円、

みたいな状態。

 

そう。

冒頭の質問。

１０万円かけてチラシを打って

１万円しか売り上げが上がらなかったのは

私の実体験です。

 

その時はこう思いました。

大損した・・・

やればやる程損するじゃん。

これじゃ大失敗だ・・・。

 

ですよね？

だって大幅なマイナスですもんね。

 

でも今なら分かります。

失敗じゃないんです。

この時点では。

 

■常連客に育てられれば上手くいく

 

チラシに10万円もかけて

たった1万しか売り上げが上がらなくても

失敗じゃない？

それ、変じゃない？

そう思いました？

 

確かに改善の余地はあります。

反応を上げることも出来るでしょう。

でも一人でも反応してくれた以上

失敗ではないんです。

 

このお客さんが店に通い続けてくれて

毎月1万円買ってくれれば、

1年で回収できます。

 

２年通ってきてくれれば

大幅な黒字になります。

ですよね？

 

つまり、せっかく出会ったお客さんを

常連客に育てることをせず

簡単に手放したから失敗になったんです。

 

常連客を育てる仕組みが出来れば

新規集客の難易度はグッと下がります。

だって回収できるから。

 

少々時間がかかっても、

コストを回収して

利益を積み上げることが出来るから。

 

一人でもお客さんを獲得できて

そのお客さんを常連さんに育てられれば

１０万円のコストで１万円の売上でも

成功だと言えるわけです。

 

私が犯した「本当の失敗」は

10万円もかけてお客さんに出会ったのに

すぐに手放したことです。

 

高いコストをかけて獲得した

一人のお客さんを

キャッチ＆リリース

しちゃってたんです。

 

出会ったお客さんを手放さず

一生通い続けてくれる

常連さんを育てる仕組みを作る。

それが地域密着店の繁盛の原則。

 

今は日本中、どの町も人口が減っています。

ライバルも増え続けています。

新規集客の難易度もコストも

跳ね上がっています。

 

だからといって

新規集客を止めるわけにはいきません。

だったらどうするか。

 

一番手堅い方法は

リピート率を高め、

常連客を増やす仕組みを作ることです。

 

あなたのお店が

長く長く繁盛するために

一番力を入れるべきなのは

常連客を育てることです。

 

常連客を育てる仕組み作り、

取り組んで下さいね。

 

きっと売り上げが上がり

経営も楽になりますよ。

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