良い商品を扱っているし、

説明も丁寧にしているのに

思うように商品が売れない。

 

そんなこと、ありませんか？

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

お客さんの「買おう！」って

言葉を引き出すのは

なかなか骨が折れますよね。

 

お客さんが商品を買ってくれないのは

心の中にいくつもの壁があるから。

壁にぶち当たって、「買う」という

行動につながらないんです。

 

その壁を取り除いたとき

初めて、買ってもらえるんです。

 

あなたが取り除くべき

お客さんの心の壁は

いくつかの種類があります。

 

少し想像してみましょう。

 

■商品の種類が多すぎて選べない

 

先日、知人の店で

ある商品を買いました。

 

ただね、その時に私、

ちょっと困っちゃったんです。

 

その商品には様々な種類があり

オプションも含めると

多種多様な組み合わせを選べます。

 

基本ラインナップだけで

確か10種類くらいありました。

 

オプションは3つか4つあり

選ぶことが出来るんです。

 

数十種類の組み合わせの中から

お好きなものを選んでって言われて

困っちゃったんですよね。

 

もし、知人の店でなければ

きっとこの時点で帰ってます。

「う～ん、検討してみます」

とか言って(笑)

 

■選べない、失敗したくないという壁

 

人はあまりにも選択肢が多すぎると

選べなくなっちゃうんです。

 

特に、選ぶのに専門的な

知識が必要だったり

金額の高い商品は困ります。

自分の決断に自信が持てないんです。

 

人はモノを買う時、

買うことでメリットを得るより

ヘンなものを買って損することを

避ける傾向があります。

 

多すぎる選択肢の中から

自信のないまま1つを選ぶより、

「買わない」という行動を

選択してしまうんです。

 

洋服など、好きなもの選ぶのは

とても楽しい時間ですが、

どれが自分に最適なのか分からず

迷う時間は苦痛そのものです。

 

選ぶ、決断する、というのは

かなりストレスフルな作業です。

 

つまり、「選択肢が多すぎて選べない」

「失敗したくない」という心の壁が

お客さんの中にあるわけですね。

 

この心の壁を取り払えれば

買ってもらえる確率は上がります。

 

■選びやすい状況を作ってあげよう

 

選べない、という壁を取り払うには

選択肢を減らす、という対策があります。

 

多すぎる商品ラインナップを

少し減らしてみるとか。

 

商品ごとの違いや価値を

分かりやすく説明するとか。

 

レストランのメニューとか

そうですよね。

 

オススメマークがあると

食べてみたくなるし、

料理が想像できないと

注文しにくいですしね。

 

一番良いのは数ある商品の中から

そのお客さんに合う商品を

２つ３つ選んで提案することです。

 

お客さんはなぜ、その商品を

欲しがっているのか。

その商品を買うことで

どんな悩みを解決したいのか。

 

目的に併せて商品を絞り込み

提案してあげることで

選びやすい状況を作れます。

 

お客さんの悩みを知るためには

普段からの関係作りと

店頭でのコミュニケーションが

必要不可欠です。

 

選べない、失敗したくないという

心の壁を取り除くこと、

考えてみて下さいね。

 

失敗したくないという心理は

新規集客やリピート集客でも

大きな壁になります。

 

次回、別の側面から

考えてみますね。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．選択肢が多すぎると選べない

２．お客さんは失敗したくない

３．提案できる関係性を作ろう

 

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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