お試し客を手放すな！
新しいお客さんと出会うために
どんな取り組みをしてますか？
チラシ？広告？WEBサイト？
例えばチラシで新しいお客さんと
出会うために、いくらかかってます？
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
今回は家業の薬屋立て直し物語。
「儲け下手社長の繁盛記」第18回。
フロントエンド商品を作り、
様々な取り組みをして
新しいお客さんと
出会えるようになった。
でも、そこには更なる課題が
隠されていたんです。
■新規顧客獲得はお金がかかる！
新規顧客を集めるのって
本当に大変です。
お金も相当かかります。
だから、多くのビジネス書や
コンサルタントの方が
「常連客を大事にしろ！」
「リピーターを増やせ！」
と声高に言っています。
まったく正しい！
その通りなんです。
でも、残念ながら
常連客は時間が経てば
必ず減っていきます。
引っ越したり、
生活環境が変わったり。
残念だけどお亡くなりになったり。
新規顧客を獲得する努力をしないと
ビジネスが必ず先細ります。
だから新規顧客を獲得するのは
とてもとても重要なんです。
でも難易度が高い。
お金がかかる・・・。
■新規顧客獲得コストはいくらくらい？
新規顧客を集めるのって
どれくらいコストがかかっているか、
計算したことあります？
私は何回もしました。
そのたびに頭を抱えていました。
滅茶苦茶お金がかかる！
例えばチラシ。
初めてチラシをまいたときのこと。
反応が悪くてね～。
確か、5000部したんですよ。
来てくれたのはたった一人でした。
その時のチラシは
1枚印刷するのに、
3円くらいかかりました。
配布するのに3.5円くらい。
チラシ一部辺り、6.5円のコストが
かかっていたんですよね。
5000部で32500円。
32500円もかけて、
来てくれたのは一人。
高い買い物です。
それだけのコストをかけて
やっと出会ったお客さん。
しかもまだまだお試し客。
コストを回収するには
1年くらい通ってもらわないと
全然コストが回収できない。
せっかく出会ったお客さんが
離れていかないように
何らかの手を打つべきでした。
でもチラシを始めたばかりの私は
そんなことに気付かず、
何もしなかったんですよね。
当然経費は垂れ流し。
これじゃヤバいって気づいたのは
半年くらい経ってからでした。
お試し客のリピート率を調べたら
3割くらいでした。
仮に10人お客さんを集めても
1年後、残っているのはたった3人。
あんなにコストをかけて
やっと出会ったお試し客なのに。
■新規顧客をリピーターにする手紙
大きなコストをかけて
たった一人のお客さんしか
集まらなかった。
一人しか来なかったなんてことに
頭を悩ませてる場合じゃ
なかったんですよね。
たった一人でもお客さんが来てくれた。
そのお客さんを、リピーターにして
何度も来店してもらう手を打たないと
損を垂れ流すばっかりです。
何かリピートさせる方法は無いか。
頭をひねり、知恵を絞って出た答えは
またまた「馬鹿の一つ覚え」
「手紙」でした。
人間、1回会ったくらいでは
相手の価値なんか分かりません。
1回体験したくらいでは
商品やサービスの本当の良さは
理解できないんです。
それどころか、お客さんは
少し時間が経てば
店に行ったことさえ
忘れてしまいます。
価値を理解するどころか
忘れてしまうんです！
来店した記憶が薄れないうちに、
店のことを思い出してもらいたい。
それだけじゃなく、
私たち兄弟が提供している
「価値」について
もっと理解してもらいたい。
そのためにやり始めたのが、
３ステップレターです。
あの神田昌典さんが紹介している
「21日間顧客感動プログラム」
というのがあります。
簡単に言うと、3週間以内に
3回お客さんに手紙を送って
お客さんの心を掴もう、
という仕組みです。
神田さんだけではなく
アメリカのマーケティングの大家、
ダン・ケネディも勧めています。
他にも多数のマーケッターが
推奨しているのが
この3ステップレターです。
ネットだとステップメールという
やり方が一般的ですね。
短期間で3回接触をすることで
お客さんの記憶に
私たちのことを刻み込む。
私たちの考え方や想い、
ストーリーや提供している価値を
しっかり伝えていく。
そうすればきっと、
リピートしてくれる方が増える！
早速、私は手紙作りに
取り掛かることにしました。
どんな手紙を作ったかは
次回以降にお話しますね。
■繁盛店になるためのまとめ
１．新規集客は絶対に必要
２．新規顧客獲得はコストがかかる
３．出会った新規顧客を逃してはいけない
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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