「安けりゃ売れる」は本当か？
ジェネリック医薬品ってご存知です？
病院にかかって薬を貰っている方なら
聞いたことがあるかもしれませんね。
「ジェネリックに変えましょう」って
通知を受け取ってたりとか。
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
私は経営コンサルタント業のかたわら
家業の薬屋の経営サポートも
継続して行っています。
でね、今、国の方から
「医療費負担がキツイから
できるだけジェネリックを
使ってもらってください」って
お達しが来ています。
なので国との契約に基づいて
保険医療を提供している調剤薬局は
ジェネリックを使ってもらうよう
取り組まないといけないわけです。
先月、私がサポートしている薬局の
ジェネリックの使用率を見てみたら
ドーンと数値が良くなってるんです！
なんでこんなに数字が良くなった？と
不思議に思いました。
スタッフたちはいったい、
どんな取り組みをしたんだろうって。
■ジェネリックの数字が伸び悩み・・・
ジェネリック医薬品ってのは
ごくごく簡単に言えば、
特許が切れた薬を
安く作った薬のこと。
研究費や広告費が必要ないから
安い値段で市場に出せるワケです。
薬の主要成分は同じなのに、
モノによっては3割近く安くなる、
非常にオトクな薬です。
ただし、お客さんの意思を無視して
勝手に変更しちゃいけないので
お客さんに変えるかどうか聞いています。
以前は、こう聞いていました。
「このお薬をジェネリックに変えれば
○○円安くなります。どうしますか？」
って。
薬代が安くなるんです。
オトクだし嬉しいでしょ？って。
確かに一定の反応があって
半分くらいの人は変更してくれます。
でも、そこで頭打ち。
そこから先が伸び悩んでいたんです。
ところが国からは
「ジェネリックに変えてもらって！！」
と、矢のような催促が来ます。
さて困った。
どうしたら変更してくれる人を
増やすことが出来るのか・・・。
そこでスタッフたちが考えたのは
こんな作戦でした。
■お客さんの「心のスイッチ」を探せ！
彼女たちが取り組んだのは
たった2つのこと。
1つはプロセスを変えること。
店頭で処方せんを受け取ったら
すぐジェネリックに変えているか
確認をするようにしたそうです。
そうすることで、声かけモレを
無くそうというわけです。
それと、一度断られた人にも
改めて変更の確認をするよう
取り組んでみたそうです。
ただし、以前と同じように
「安くなるから変えませんか？」と
聞くだけでは、また断られる。
だからスタッフは
メッセージを変えました。
これが二つ目の取り組み。
「安くなるから変えませんか？」
と聞くのをやめたそうです。
そうではなく、「医療費の削減に
ご協力いただけませんか？」
と聞くようにしたのです。
他にも、
「既に多くの人が使っていて
問題なく効果が出ていること」
「変更しちゃいけない時には
「変更不可」と書いてあること」
等を伝えるようにしたそうです。
つまりスタッフたちは
安いことをアピールするのではなく
社会貢献出来ることと、
安心感を与えるメッセージを
発信するようにしたんです。
その結果、多くの方が安心して
医療費削減に協力してくれ、
結果、ジェネリックの数値が
大きく伸びることになりました。
■メッセージを変えれば反応が変わる
安い、というのは
確かに強力な武器です。
お客さんの心を動かせる。
でも、お客さんの心を動かすのは
値段だけではないんです。
「社会貢献できる」というのも
人の心を動かします。
「不安を取り除く」ことで
行動を促すことも出来ます。
お世話になった人にはお返ししたい。
権威のある人の言葉は聞きたくなる。
限定！と言われると欲しくなる、
とかね。
お客さんの感情を揺さぶる
心のスイッチは何か。
値段以外で心を動かす
メッセージは作れないか。
まずはお客さんをよく観察して
「どんな心のスイッチがあるか」
チェックしてみて下さい。
プロセスとメッセージを変えれば
お客さんの反応が変わる。
成果が変わる。
あなたのマーケティングで
変えるべきポイントはどこですか？
■繁盛店になるためのまとめ
１．安い！以外でも心を動かせる
２．観察して心のスイッチを探そう
３．感情を動かすメッセージを作ろう
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
あなたのお店を繁盛店にするヒントを
お届けする無料メールマガジンの
ご登録はこちらから。
◆地域密着型ビジネス専門 【地元ビジネス繁盛マガジン】
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=IRnMHScatA
集客やマーケティングにお悩みがある場合は、
お気軽にご相談ください。
下記のアドレスに返信いただくと、
無料相談のページが開きます。
【特別無料レポートプレゼント中！】
「繁盛する地元ビジネスの設計図」
前後の記事
前記事
お客さんをいくらで買う？
次記事
売るためには○○を作れ！
コメントを残す