お客さんをいくらで買う？
理想のお客さんを買えるなら
いくらまで出せますか？
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
いきなり不謹慎な質問でスミマセン。
お客さんをお金で買うって
失礼な表現ですよね。
でもこの感覚って
利益を出すためには
とっても重要なんです。
■集客は「お客さんを買う」のと同じ
チラシを折り込む。
ポスティングをする。
リスティング広告をする。
Facebook広告をする。
どれもこれも、お金がかかります。
例えばチラシ1000部を
6500円かけて配布したとします。
1000部で1名の見込み客と
出会うことが出来た。
つまり、見込み客1名を
6500円で買ったのと同じ。
ニュースレターを出すのも、
お礼ハガキを送るのだって、
紙代や送料がかかります。
もちろん封入にかかる人件費も。
ブログやSNSだって
手間や労力がかかります。
時給換算したら結構な額ですよね？
■お客さんはどのくらい利益をくれる？
さて、6500円かけて獲得した見込み客。
商品やサービスを買ってくれるのが
2人に1人だとしたら、
顧客獲得コストは13000円です。
13000円かけて一人のお客さんを買う。
この費用を回収できるかどうか
しっかり計算しないと
儲かってるかどうか分からないですね。
そこで重要なのが、LTVという考え方。
LTVってのは顧客生涯価値のこと。
お客さんが一生のうちに、
あなたのお店にどれくらいの
利益をもたらしてくれるかを
表した数字です。
例えば客単価1万円のお客さん。
年間6回、30年間来店してくれれば
１×６×30＝180万円の売上を
お店にもたらしてくれます。
粗利50%なら90万円の利益。
13000円で買ったお客さんが
90万円の利益をもたらしてくれるなら
そりゃもう、大儲けですよね。
ただし、生涯価値を計算するのは
ちょっと難しいものがあります。
一生かけて計測しないといけない(笑)
なので簡易的に、1年間でどれくらい
利益をもたらしてくれるかを
計算してみましょう。
ザックリとでもOKです。
用意する数字は3つ。
■LTV(顧客生涯価値)を計算しよう
１．１年間の売上
２．粗利率
３．顧客数
これだけ。
仮に、年間の売上が1200万としますね。
粗利率は60%としましょう。
ポイントは３の顧客数。
これは来店客数ではありません。
1年間の間に来店してくれた顧客の
カルテの数と思ってください。
1年間に10回来店した人も
3回しか来店してない人も
顧客数としては１で数えます。
良いですか？
1年間で1度でも来店した
お客さんの数を数えて下さい。
仮に400人だったとしましょう。
計算してみるとこんな感じ。
売上1200万×粗利率0.6＝粗利益720万円。
粗利益720万円÷400名＝1.8万円。
つまりお客さん1名当たり、
1年間に1万8千円の利益を
もたらしてくれることになります。
もし、広告費1万3千円で
お客さんを1名獲得できたのなら？
年間5千円の利益が残ることになる。
もし、広告費が2万円かかっているなら
年間2千円の損をすることになる。
さて、冒頭の質問。
理想のお客さんを買えるとしたら
いくらまで出せますか？
その答えを考えるためには
お客さんのLTVを知る必要があります。
上記の例であれば、
1万8千円以内で買えるなら、
1年で広告費を回収して、
2年目以降に人件費などを賄えます。
2年、3年と来店し続けてもらうために
ニュースレターやお礼ハガキを出す。
経費が月300円、年間3600円かかっても、
1年のLTVは1万8千円ですから
充分利益が残りますよね。
逆に広告費に10万円もかけてしまうと
回収するのに6年かかる。
この場合は、広告費を下げるか、
客単価、粗利率を上げるしかない。
LTVを計算することで、
あなたのマーケティングが
上手くいっているかどうかを
測ることが出来ます。
さて、理想のお客さんを買えるなら
あなたはいくらまで出せますか？
■繁盛店になるためのまとめ
１．広告宣伝はお客さんを買うのと同じ
２．顧客生涯価値（LTV）を計算しよう
３．顧客生涯価値＞広告費になるようにしよう
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
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