年度末ですね～。

棚卸や決算などで

バタバタ忙しい方も

多いかと思います。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

実は私もバッタバタです(笑)

調剤薬局の方は制度改正への対応があり

漢方薬店の方はイベントに山ほど

お客さんが来てくれて。

 

私も久しぶりに現場の仕事を

手伝ってきました。

 

お陰で日中にメルマガを

書く時間が無くて、

ここ２日、夕方配信に

なっているわけです(笑)

 

なので今回はさっくり手短な、

でもとてもとても大切なお話を

させていただきます。

 

それは「頑張ってるのに

利益が増えない理由」です。

 

 

 

■利益が出るタイミングはいつ？

 

商売をしている以上、

一定の利益は上げたいですよね。

 

利益が上がらなければ

自分の生計も立てられないし、

スタッフの給料も支払えません。

店の維持費も払えません。

 

利益を上げるために

頑張っているのに

全然利益が上がらない・・・。

 

それは、頑張るポイントが

ズレているからかもしれません。

 

そもそも利益って

いつ発生するんでしょうか？

 

「商品やサービスが

売れた時じゃないの？」

と思われるかもしれませんね。

 

確かに商品やサービスが売れた時

売上が上がります。

でも、利益が上がるかというと

そうではない場合があるんです。

 

例えば新しいお客さんが来店して

１万円の商品を買ってくれたとします。

原価率４０%としますね。

すると１回の買い物の粗利は６千円。

 

◆売上１万円―原価４千円＝利益６千円。

 

ただ、このお客さんを来店させるために

広告費を１万５千円使っていたら？

 

◆売上１万円―原価４千円

―広告費１万５千円＝利益―９千円

 

この時点では、このお客さんからは

利益が上がっていません。

 

このお客さんが２回買い物してくれたら？

 

◆売上２万円―原価８千円

―広告費１万５千円＝利益―３千円

 

利益はまだマイナスです。

 

３回目の買い物のときは？

 

◆売上３万円―原価１万２千円

―広告費１万５千円＝利益３千円

 

ここでやっと、３千円の利益が

発生することになります。

 

つまり、このお客さんの場合

利益が発生するタイミングは

３回目の購入をしてくれた時、

ということになります。

 

売上を上げるだけなら

１回目の販売で達成できます。

 

でも利益を上げるためには

複数回来店してもらわないと

利益が増えないんですよね。

 

新規顧客を増やそうと

一生懸命頑張っているのに

利益が上がらない理由はココです。

 

リピート率が低いからです。

リピートさせる仕組みが無いからです。

 

■業界のリピート率を調べてみよう

 

JNET21ってサイトをご存知ですか？

中小機構が運営している、

中小企業の経営サポート情報を

発信しているサイトです。

 

この中に、「市場調査データ」という

様々な業界の市場調査の情報を

開示しているページがあります。

◆市場調査データ

https://j-net21.smrj.go.jp/startup/research/index.html

 

ここを見ると、業種ごとの

お客さんの利用状況や

利用頻度、需要の状況などが分かります。

 

例えば漢方薬局のページ。

利用頻度のところを見てみると、

「２～３か月に１回利用している」

と答えた人の割合は

２５％程度しかありません。

 

現在の利用状況を見てみると

よく利用している・・・１％

たまに利用している・・・２％

現在利用していない・・・１３％

となっています。

 

漢方薬局を利用したことのある人のうち

継続的に利用している人は

２割程度しかいないわけです。

 

最初、このデータを見た時

ものすごいショックでした。

新規のお客さんを１０人連れてきても

たった２～３人しか残らないの？！

 

リピート率低すぎて

全然儲からないじゃないか！

って。

 

■リピート率を上げる取り組みしてますか？

 

そうなんです。

リピート率って意外と低いんです。

 

実は様々な業界で、

リピート率は２~３割と言われています。

 

先ほどの新しいお客さんが10名来店し、

うち3名がリピートしてくれた場合の

計算をしてみますね。

 

売上10万円―原価4万円

―広告費15万円＝利益―9万円

 

この時点ではまだ大赤字です。

1回の売上ごとに

６千円×３名＝１万８千円の粗利が出ます。

 

利益マイナスの状態を解消するためには

この後５回来店して買ってもらわないと

利益が出ないことになります。

 

仮にリピート率が5割になったら？

１回の売上ごとに

６千円×５名＝３万円の

粗利が出ますよね。

 

するとあと３回以上来店してもらえば

利益が出せることになります。

 

リピート率を上げることで

利益が出るタイミングが

早くなるんですよね。

 

その分利益も増えるし、

経営も楽になります。

 

頑張っても利益が出ない理由。

それはリピート率を上げる

仕組みが無いか、

機能していないからかもしれません。

 

まずは業界のリピート率や

自分のお店のリピート率を

確かめることから始めてみてください。

 

驚く結果になるかもしれませんよ。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．利益が出ないのはリピートが少ないから

２．リピート率は２～３割が多い

３．リピート率を上げれば利益が増える

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！

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