ニュースレターの効果が感じられない3つの原因 その3
ニュースレターの作成アドバイスをしているクライアントさんから、嬉しい報告が届きました。
その方は個人向けと企業向けの二つのサービスを展開している会社の営業さん。
従来は個人向けのサービスとしてニュースレターを書いていたんですが、ある時から営業先の企業さんにもニュースレターを配り始めたのだとか。
すると、営業先に大きな変化が現れたそうです。
今回はニュースレターの効果が感じられない3つの原因の最後です。
3つの原因とは、以下の通りでしたね。
１．ニュースレターの役割を誤解している
２．ニュースレターの作り方が悪い
３．効果の計測が出来ていない
今日はその3番目、効果の計測が出来ていないという点についてお話します。
チラシでも広告でも、効果を計測するのって大事なんですよね。
反応率がどれくらいなのか。
お客さん一人を獲得するのに、どれくらいコストがかかっているか。
効果を数値で把握できないと、役立っているかどうか分かりません。
ただ、チラシの反応のように、数値化が簡単だったり、目に見えて反応が分かる場合は、効果の計測も楽ちんです。
チラシは配布すれば、新しいお客さんが来てくれますから分かりやすいですよね。
一方、数値化しにくいものもあるんですよね。
例えば人間関係のように、形のないモノを数値化するのはとても難しいんです。
ニュースレターの効果もそうです。
ニュースレターの一番の役割は、お客さんとの関係を維持・強化すること。
関係性を強くすることで、売りやすい環境を整えることです。
関係が良くなったかどうかを計測しようとしても、難しいですよね。
しかも人間関係というのは、徐々に変化するものです。
いきなりド～ンと変化するわけではありません。
目に見える変化も確認しづらい。
続けていくうちに、いつの間にか関係が強くなり、売りやすい環境を整い、売上が上がるようになっているものです。
だから一層、効果の計測がしにくいんです。
でも一つ、しっかりニュースレターの効果を計測できる方法があります。
それが顧客生涯価値。
LTVともいいます。
顧客生涯価値というのは、一定期間にお客さんがあなたのお店で、どれくらいのお金を使ってくれたかを表す指標です。
「生涯」というくらいなので、本来は一生のうちにどれくらい使ってくれたかを測るもの何ですが、それは難しいので、仮に1年間の間で使ってくれたお金としましょう。
この顧客生涯価値に、ニュースレターの効果が現れます。
というのも、ニュースレターを出せば売りやすい環境が出来ていきます。
売りやすい環境が出来れば、徐々にお客さんの来店回数が増えたり、リピート率が上がります。
商品の提案も受け入れられやすくなるので、購入品目や購入量も上がりやすくなります。
すると、あるお客さんが1年の間にあなたのお店で使う金額が増えることになります。
つまり、顧客生涯価値が増えたかどうかで、ニュースレターの効果を知ることが出来るわけです。
顧客生涯価値をざっくり計算する方法をお伝えしますね。
簡易的な方法なんですが、やってみてください。
公式はこうです。
顧客生涯価値＝1年間の売上÷顧客名簿の数
分母は顧客名簿の数です。
客数ではないことに注意してくださいね。
年間売り上げを顧客名簿の数で割ることで、お客さん一人が1年間でどれくらいお金を使ってくれたかが分かります。
正しいやり方でニュースレターを作れば、1年間の来店回数や購入金額が増え、顧客生涯価値が徐々に高まっていきます。
もっと簡単に効果を実感したい場合は、ロイヤルカスタマーの数を数えるという方法もあります。
年間に一定以上のお金を使ってくれるお客さんをロイヤルカスタマーとして、その数を数えてみるんです。
関係性が強くなると、来店回数や購入金額が増えますから、ロイヤルカスタマーも増えてきます。
私の家業では、3年ほどでロイヤルカスタマーが3～4倍に増えました。
ロイヤルカスタマーが増えると良いですよ！
売上が上がるのはもちろんですが、少数のお客さんに依存しない経営が出来るので、ビジネスの土台が強くなります。
いかがでしたでしょうか。
ニュースレターはチラシのように、送ればすぐ目に見える反応がでるツールではありません。
しかし顧客生涯価値を計算すれば、確実に効果が現れています。
ぜひ一度計算してみてください。
ちなみに冒頭の営業さんの話。
営業先の企業さんにニュースレターを送るようにしてみたら、それまでなかなか会ってもらえ無かったお偉いさんに会うことが出来るようになったそうです。
しかも「いつも読んでるよ～。楽しそうで良い会社だね！」といわれ、とんとん拍子に大きな契約をもらえたのだとか。
この会社の顧客生涯価値は、きっと大きくアップしたでしょうね！
ニュースレターはお客さんとの関係を良くし、売りやすい環境を作って売り上げを上げるツール。
成果を手にするには一定の時間がかかります。
ぜひぜひ、すぐ始めて、長く続けてくださいね！
■繁盛店になるためのまとめ
１．ニュースレターは関係性を良くするもの
２．効果は顧客生涯価値に現れる
３．年間売上÷顧客名簿の数で計算してみよう
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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