どんなに広告宣伝に力を入れても

どんなに商品が良いものでも、

商品ラインナップが悪かったら

買ってもらえません。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

マーケティングを成り立たせるために

考えなければならない

商品ラインナップ戦略とは・・・。

 

 

 

 

 

■フロントエンドとバックエンド

 

マーケティングの目的は

常連客を生み出すことです。

 

常連客になってもらうステップは

 

見込み客(お試し客)

↓

リピート客

↓

常連客

という流れです。

 

常連客までの階段を

登ってもらうイメージです。

 

お客さんのステップにあわせて

商品を用意してあげないと

スムーズに階段を

登ってもらえません。

 

特に最初の階段を登ってもらうのは

とっても大変なんです。

 

特に初来店のお客さんは

充分な信頼関係が出来ていません。

 

あなたの商品が良い商品なのか

あなたのオススメを買っても

損しないのか不安です。

 

そんな初来店のお客さんに

いきなり高額な商品や

継続購入する商品を提案しても

買ってもらうのは至難の業です。

 

そこで用意するのがお試し商品。

「フロントエンド商品」

と言われる商品です。

 

逆に、高額な商品だったり

継続購入してもらう商品を

「バックエンド商品」って言います。

 

■フロントエンドは見込み客のための商品

 

フロントエンド商品は

常連客への最初の階段を

登ってもらうための商品です。

 

対象になるのは見込み客や

1回買ってみようっていうお試し客。

 

化粧品なんかだと

サンプルを無料配布したり

していますよね。

 

サプリの通販でも、初回購入は

超お買い得な価格で提供しています。

 

塾も体験受講をしてたりしますよね。

 

お客さんは「買って得するかも」

という期待よりも

「買ったら損するかも」という

不安の方に強く反応します。

 

この不安を取り除いてあげないと

常連客への階段を

登り始めてもらうことが出来ません。

 

そこでお試し商品を用意したり

無料サンプルを用意して

体験してもらうんです。

 

このような、見込み客を

集めるための商品を

フロントエンド商品といいます。

 

フロントエンド商品は

お試ししてもらうのが目的なので

ほとんど利益は出ません。

 

そこで、利益を出すための

商品を用意する必要があります。

 

■バックエンドで利益を出す

 

バックエンド商品は

利益を出すための商品です。

 

高額で利益の高い商品や

リピート購入してもらえる

商品がバックエンドにあたります。

 

ビジネスを長く続けるためには

フロントエンド商品で集めた

見込み客やお試し客に、

バックエンド商品を案内して

利益を出す必要があります。

 

つまり、バックエンド商品は

リピート客や常連客のための商品です。

 

バックエンド商品が弱いと

売っても売っても儲からない

なんて悲しいことになります。

 

あなたのお店で、

見込み客を集めるための

商品は何がありますか？

 

利益をしっかり確保するための

バックエンド商品は何ですか？

 

もし、どちらかが欠けていれば

マーケティングの仕組み作りに

とても苦労することになります。

 

商品ラインナップの見直し、

してみてくださいね。

 

次回は商品ラインナップの

もう一つの視点。

「客単価を上げるための商品」

についてお話しますね。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．商品ラインナップはマーケティングに関わる

２．フロントエンド商品で見込み客を集める

３．バックエンド商品を販売して、利益を出す

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！