温泉で話した「売り上げアップ策」の考え方
■売上アップの方法をざっくり考えるのは難しい
昨日、仕事終わりに友人と温泉に行きました。
温泉良いですね～。
のんびり温まって、疲れが取れます。
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
私は温泉大好き！
独身時代はバイクに乗って、
温泉巡りに出かけたものです。
でね、昨日も友人と温泉に行きまして。
その時に売上を上げたい、実績を上げたいって
話になりました。
一通り友人の考えを聞いていたんですが
う～ん、イマイチ決定打にかける感じ。
話がざっくりしすぎてるというか
お題目はあるけど、具体的な行動に結びつかない感じ。
なぜそうなるのか。
それはね。
考え方がザクッとしちゃってるから。
「売上を上げたい」って大雑把に考えているから。
だからポイントがつかめなくて
具体的な行動案が出てこないんです。
■売上を決める絶対公式
売上は2つの要素で出来ています。
売上＝客数×客単価
この公式は絶対です。
客数は一定期間にお店に来てくれるお客さんの数。
客単価はお客さん一人が1回の来店時に
いくらお金を使ってくれるのか。
売上を上げるには、客数を増やすか
客単価を増やすか。
このどちらかになるってこと。
じゃ、客単価をさらに細かくしてみる。
客単価＝商品単価×買い上げ点数
つまり、いくらの商品をいくつ買ってもらえるかに
分けて考えることが出来る、ってことです。
例えばラーメン屋に行ったとするでしょ。
ラーメン単品だと700円とします。
何の手も打たなければ、
客単価＝ラーメン700円×1杯
になる。
じゃ、商品単価を上げるにはどうする？
例えばチャーシューメンをメニューに加えてみる。
チャーシューメン1杯900円で売ると、
客単価は900円にあがりますね。
じゃ、買い上げ点数を増やすにはどうする？
例えばギョーザセットを提供してみるとか。
セットのギョーザが250円で提供したとすると、
ラーメン700円とギョーザ250円で
客単価は950円になる。
こうやって客単価に影響する要素を
細かく分解してみると、
具体的なアイディアが浮かびやすいんです。
もうひとつ良い効果があります。
それはポイントを絞って手を打てること。
お店の状況を考えて
「買ってくれる商品の数を増やすのは難しいな～。
だったらグレードの高い商品を買ってもらう方が
売上が伸ばせるかもしれないな」みたいにね。
さっきのラーメン屋の例で言えば
買い上げ点数を増やすために
ラーメン＆ギョーザ＆野菜炒め＆チャーハン＆チャーシュー盛り
のセットを作った！
これで買い上げ点数は「５」
売上上がるぞ～！とはならないわけです。
そんなに食えるか！ってなるでしょ。
この場合は買い上げ点数を増やすより
商品単価の高いものを買ってもらう方が良い。
そのための方法を考えて
実践するほうが効果的なんです。
■客数アップも分解して考える
客数はどう分解できるでしょうか？
お客さんにも色んな人がいますよね。
一見さんもいれば、常連さんもいる。
客数を分解するとこんな感じ。
客数＝新規客+既存顧客―流出客
新規客はその名の通り、新しいお客さん。
既存顧客はいつも来てくれるお客さん。
流出客は、あなたのお店から卒業したお客さん。
あなたのお店の売上を上げるのに
一番影響が大きそうなのは
どのお客さんを増やすことですか？
創業したてでお客さんが少ないとか
リピート率が業界平均より高いなら
新規客対策をしても良いですね。
チラシ、ブログ、動画、SNS
新しいお客さんとの出会いを強化する。
もしまだ集客に充分取り組んでいないなら
既存顧客対策が一番、効果が出やすいです。
ニュースレター、お礼ハガキ、
イベント、ポイントカード・・・
まずは既存顧客対策に集中する。
最近来なくなったお客さんが多いな～って場合は
流出客対策も検討していいですね。
呼び戻しハガキ送ったり
復帰キャンペーンしたり。
オススメは「お変わりないですか？」って
ご機嫌伺いのハガキをだすこと。
売り込みなしでね。
こうやって売上を分解して考えると
どこに手を打つべきか発見しやすくなります。
具体的な行動案も考えやすいんです。
売上を計算する公式を眺めながら
あなたのお店の「手を打つポイント」を
発見してみて下さいね。
冒頭の友人も、売り上げを分解して考えることで
具体的なアイディアを考えられたようです。
おかげで40分も温泉につかるはめになったので
かなり汗をかきました。
風呂上がりのハイボールが、
いっそう美味しく感じましたよ！
■繁盛店になるためのまとめ
１．売上を上げるために要素を分解する
２．売上＝客数×客単価、客単価＝商品単価×買い上げ点数
３．客数＝新規客+既存顧客―流出客
困ったことがあったら、
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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