狩猟経営から農耕経営に進化しよう！
「売上ってどうやって
立て直せば良いんだろうか・・・」
「何をしたら経営は楽になるの？」
そんな風に悩んだこと無いですか？
家業の薬屋の経営立て直しに
取り組みだした当初、
私も同じ悩みを抱えました。
頑張ってるのに
ちっとも経営が楽にならない。
その理由は、私が「狩猟経営」を
していたからだったんです。
マーケティングとは常連客を増やすこと
マーケティングで一番大切な事は
常連客を増やすことなんですよね。
なぜなら、常連客こそが
私たちに安定と成長を
もたらしてくれるからです。
私が家業のマーケティングに
取り組み始めた時、
「常連客の大切さ」を
十分理解出来ていませんでした。
だから取り組みだした当初は
売上が上がらなくて
心底苦労したんです。
半年近く、何の成果も
出せなかったんですよ。
ニハチの法則とか
パレートの法則とか言いますよね。
もちろん私もその言葉は
知っていました。
でも、軽く考えてたんです。
「ああ、ハイハイ。
売り上げの80％は、上位20%の顧客が
もたらしてくれるってやつでしょ」
って。
言葉としては知ってたけど、
実際どれくらいのインパクトがあるか
実感してなかったんですよね。
だから意識は新規新規って
新規集客にばっかり向いてました。
でも、一向に楽にならなくてね。
その理由を調べていた時、気付いたんですよね。
常連客がどれくらいの貢献をしてくれてるのか。
もう、ビックリですよ！
上位6%の顧客が、売り上げの37%を
占めていたんですから。
たった6％ですよ？！
そのお客さんで、約4割の
売り上げをあげてたんです！
上位20％まで調べれば
きっと80%以上の売り上げに
到達してただろうと思います。
「常連客を1人増やせば
こんだけ繁盛するのか！！？」って
一瞬で理解できました。
そして、マーケティングで
一番大切なことも
一瞬で理解しました。
「マーケティングは
常連客を増やす取り組みだ！」
新規集客では儲からなくていい
マーケティングは
常連客を増やす取り組みのこと。
客数を増やすことじゃないんです。
そして、新規集客では
儲けようとしなくても良いって
ことも理解しました。
むしろ、新規集客では
いくら頑張っても儲からないってことも。
当時の内情をすると、概ねこんな感じです。
◆客単価 8千円
◆顧客獲得コスト 1万5千円
◆顧客維持コスト 110円／月
客単価8千円のお客さんを獲得するのに
1万5千円かかっているわけです。
マイナス7千円。
大損ですよね～。
ややこしくなるので、
ここでは売上＝利益として
ご説明しますね。
さて、この数字だけ見ると、
「コストがかかりすぎてる！」
「いや、単価が安すぎる！」って
思うでしょ？
私も思いました。
チラシの反応率を見て
「これじゃ全然儲からんやないか！」
と言っては焦り、
「チラシの反応が上がらない」
と言ってはヤキモキし。
「こんなんじゃ客数が減る一方になる」
と、頭を抱えていました。
でも、当時の私は間違ってました。
これでも良いんです。
1回きりのお客さんだと
確かにマイナス7千円です。
でも、このお客さんが
1年間毎月通い続けてくれたら？
単価8千円×12－コスト1万5千円
＝8万1千円
8万1千円稼ぎ出せるワケです。
ただし、毎月継続的に
来店・利用してもらうためには
一定のコストがかかります。
ウチの場合は毎月
ニューズレターを出してるので
印刷代と送料で110円かかっています。
顧客維持コストを差し引くと
8万1千円―110円×12
＝7万9千680円
約8万円の稼ぎです。
１万５千円投資して、
８万円のリターンが得られる。
大儲けですね。
投資金額の5.3倍のリターン。
こんな投資信託があったら
迷わず投資しますよね。
常連客を一人獲得するというのは
これだけ大きなリターンがある。
何よりも有望な投資先、
ということなんですよね。
新規集客は狩猟、常連客育成は農耕
常連客を育てるのではなく
新規集客だけで稼ごうとするのは
野生動物を狩って生きる
狩猟時代と同じ考え方。
薬屋経営に苦労していた当時の私は
まさに狩猟時代に生きてました。
小脇に槍を抱えて、ウホウホ言いながら
新規顧客を追い回してたんです。
そりゃもう、疲れますし、
顧客が捕まらなければ
飢えてしまうようなやり方。
それに難しい！
進化しなくちゃいけなかった。
人類は農耕や牧畜などで、
自分で食料を生み出せるようになったから、
進化したわけです。
新規顧客を常連客に育てること。
それは自分で食料を生産するのと
同じことなんですね。
そのことに気付いてから、
私は槍を捨てて、
ウホウホ走り回るのを止めました。
常連客を育てる「農耕経営」に
力を入れることにしたんです。
するとね、売上は伸びました。
最初の年に２８%アップ。
次の年もその次の年も毎年、
前年を超える売り上げを
出せるようになったんです。
しかも、さらに常連客のもつ
インパクトに気付いたんです。
継続期間が長くなるほど利益が増える
先ほどの常連客。
1年通ってくれたら、
7万9千680円の売上を
もたらしてくれましたよね。
じゃ2年通い続けてくれたら？
7万9千680円の倍で
15万9千360円？
いえいえ、17万4千360円です。
2.19倍になるわけです。
なぜなら、顧客獲得コストが
かからないから。
その分売り上げがさらに増えるんです。
つまりね、常連客が長く
お店に通えば通ってくれるほど
より多くの稼ぎをもたらしてくれる
ということなんです。
この原理が分かっていれば
新規集客で短期的にマイナスが出ても
恐れることは無くなります。
だって、お客さんを獲得するのに
ある程度のコストがかかるとしても
後で回収することが出来るからです。
新規顧客を追いかける狩猟経営から
常連客を育てる農耕経営に
進化したわけです(笑)
「新規顧客は種。
大切に育てることで、
常連客という美味しい果実を
手に入れることが出来る」
これが息長く続くビジネスの
原理原則なんですよね。
常連客の利益を投資して、ビジネスが存続する
常連客を育てれば育てるほど
利益はどんどん積みあがります。
顧客を維持するのに
多少コストがかかっても、
それを上回る利益があがります。
そして常連客を育てる
仕組みが出来ていれば
新規顧客獲得コストが上がっても
充分回収できるわけです。
今はネットでもチラシでも
新規集客は難しくなっています。
しかもコストが上がっています。
だからこそ、
常連客を増やす仕組みが
いっそう重要になってるんです。
常連客が増えれば利益が増える。
その利益を新規顧客獲得に使う。
そしてさらに常連客を増やす。
このサイクルを回すことで
客数が増え、売り上げが上がり
ビジネスが成長していく。
これが成長の正体です。
常連客を増やすことに集中して
成果を上げられるようになった時
常連客を増やすメリットが
他にもたくさんあることに
気付きました。
それは経営をすごく楽にしてくれる
メリットだったんです。
常連客が増えれば経営が楽になる5つの理由
常連客を増やすことで
私たちが得られるメリットは
ざっと思い付くだけでも
次の5つがあります。
１．利益が増える
まずはやっぱりこれ。
利益が増える。
ビジネスをする以上
利益がなければやっていけません。
やりがいもないしね。
上でご紹介したように、
新規顧客の獲得コストに比べ
顧客の維持コストは
すごく安いんです。
常連客が増えれば
当然、利益は加速度的に増えていきます。
２．売り上げを上げる手間と労力が減る
常連客が増えれば
利益を得るまでの手間が減ります。
労力も減ります。
段違いです。
だって、常連さんは
私たちの店や商品の魅力を
よ～く知っています。
私たちに親しみを感じ、
専門家として信頼してくれています。
お客さんの話を聞いて
「なら、この薬が良かですよ。」
とオススメするだけで、
「アンタがそう言うなら
これは良か薬だろうね」って
買ってくれるんです。
お客さんの方から
「なんか良か薬無かろうか」って
買いに来てくれますからね。
一生懸命売り込むことも、
頭を下げて買ってもらうことも
必要無いんです。
そりゃもう、ビジネスをする
ストレスが全然違います。
３．反応がアップする
笛吹けども踊らず。
商売してて、これほど
悲しいことはありません。
集客イベントを開催したのに
全然お客さんが来ないとか、
チラシを打ったのに
反応が全く取れないとか。
よく知らない店の、
よく知らない催し物や
商品に関心を持つ人は
あまりいないからです。
イベントを企画したのに
誰も来なかった・・・
なんてよくあることなんですよ。
私も何回も経験しました。
朝から準備して
ワクワクして待ってたのに
参加者ゼロだったとかね(笑)
その点、常連客はノリが良い！
声をかけたら、誰かしら
イベントに参加してくれます。
この記事を書いている今も、
常連客向けの健康セミナーを
開催しています。
集客は上々で、定員以上の方が
参加してくれました。
やっていて楽しいですし、
それに商品も売れ、
売り上げも上がります。
４．売り上げ予測が出来る
常連が増えると、月々いくらの
売り上げが上がるかが
予測できるようになります。
「明日はお客さん来るだろうか」
「来月は売上上がるだろうか」
そんな不安は無縁になります。
ストレスが減って
楽しみが増えます。
「今日もお客さんがたくさん来る！」
と確信できれば
朝、シャッターを開けるのが
楽しみになりますよね！
５．スタッフに任せられる
常連客を増やすためには
仕組みが必要です。
仕組みって再現性が高いんです。
これが仕組み化の最大の利点。
あなたが自らやらなくても、
他の人に任せられるんです。
お客さんを常連客にし、
売り上げを増やす仕組みが出来れば
その仕事をスタッフに任せることも
容易に出来るようになります。
常連客を増やすために
やるべきこととやり方を教えて
再現すれば良いんです。
スタッフに仕事を任せれば
経営はずっと楽になります。
何もかも自分でやらなくても
良いようになるんです。
それだけじゃありません。
成長のために、他の仕事を
作り出すことに専念できます。
今、まさに私自身が
薬局経営をしながら、
コンサルタントとしての
仕事をしているように。
既存事業で生計を確保しつつ
将来のビジネスの種を
まくことが出来るんです。
ね。
いかに常連客が大事なのか。
常連客が私たちのビジネスを
支えてくれるのかが
お分かりいただけたかと思います。
改善策を調べてみよう！
そこでちょっと
調べてほしいことがあります。
あなたが常連客を増やすために
今やっていることを
書き出してください。
で、その中から、実際に
効果を実感できているもの以外を
消してみてください。
出来たら続きを。
出来ました？
充分な手を打てていますか？
満足できる結果を得られていますか？
もし満足できる成果が得られているなら
素晴らしいことだと思います！
きっとお店は成長していきますね！
そのまま継続してください。
もし、手を打てていなかったり
成果を実感できていないなら
改善していきましょう。
どう改善すれば良いかは
あなたのお店の状況次第で変わります。
打開策を一緒に考えましょう。
あなたの業種や売上、客数、
それに今の状況や打っている手を
無料相談フォームから教えてください。
メルマガに登録してもらえれば
お役に立てる情報をお知らせします。
ぜひご利用くださいね。
あなたのお店が常連客でいっぱいになって
たくさんの地元民から愛され、
繁盛することを祈っています！
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