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2018-03-30

頑張ってるのに利益が増えない理由

 

年度末ですね~。

棚卸や決算などで

バタバタ忙しい方も

多いかと思います。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

実は私もバッタバタです(笑)

調剤薬局の方は制度改正への対応があり

漢方薬店の方はイベントに山ほど

お客さんが来てくれて。

 

私も久しぶりに現場の仕事を

手伝ってきました。

 

お陰で日中にメルマガを

書く時間が無くて、

ここ2日、夕方配信に

なっているわけです(笑)

 

なので今回はさっくり手短な、

でもとてもとても大切なお話を

させていただきます。

 

それは「頑張ってるのに

利益が増えない理由」です。

 

 

 

■利益が出るタイミングはいつ?

 

商売をしている以上、

一定の利益は上げたいですよね。

 

利益が上がらなければ

自分の生計も立てられないし、

スタッフの給料も支払えません。

店の維持費も払えません。

 

利益を上げるために

頑張っているのに

全然利益が上がらない・・・。

 

それは、頑張るポイントが

ズレているからかもしれません。

 

そもそも利益って

いつ発生するんでしょうか?

 

「商品やサービスが

売れた時じゃないの?」

と思われるかもしれませんね。

 

確かに商品やサービスが売れた時

売上が上がります。

でも、利益が上がるかというと

そうではない場合があるんです。

 

例えば新しいお客さんが来店して

1万円の商品を買ってくれたとします。

原価率40%としますね。

すると1回の買い物の粗利は6千円。

 

◆売上1万円―原価4千円=利益6千円。

 

ただ、このお客さんを来店させるために

広告費を1万5千円使っていたら?

 

◆売上1万円―原価4千円

―広告費1万5千円=利益―9千円

 

この時点では、このお客さんからは

利益が上がっていません。

 

このお客さんが2回買い物してくれたら?

 

◆売上2万円―原価8千円

―広告費1万5千円=利益―3千円

 

利益はまだマイナスです。

 

3回目の買い物のときは?

 

◆売上3万円―原価1万2千円

―広告費1万5千円=利益3千円

 

ここでやっと、3千円の利益が

発生することになります。

 

つまり、このお客さんの場合

利益が発生するタイミングは

3回目の購入をしてくれた時、

ということになります。

 

売上を上げるだけなら

1回目の販売で達成できます。

 

でも利益を上げるためには

複数回来店してもらわないと

利益が増えないんですよね。

 

新規顧客を増やそうと

一生懸命頑張っているのに

利益が上がらない理由はココです。

 

リピート率が低いからです。

リピートさせる仕組みが無いからです。

 

■業界のリピート率を調べてみよう

 

JNET21ってサイトをご存知ですか?

中小機構が運営している、

中小企業の経営サポート情報を

発信しているサイトです。

 

この中に、「市場調査データ」という

様々な業界の市場調査の情報を

開示しているページがあります。

◆市場調査データ

https://j-net21.smrj.go.jp/startup/research/index.html

 

ここを見ると、業種ごとの

お客さんの利用状況や

利用頻度、需要の状況などが分かります。

 

例えば漢方薬局のページ。

利用頻度のところを見てみると、

「2~3か月に1回利用している」

と答えた人の割合は

25%程度しかありません。

 

現在の利用状況を見てみると

よく利用している・・・1%

たまに利用している・・・2%

現在利用していない・・・13%

となっています。

 

漢方薬局を利用したことのある人のうち

継続的に利用している人は

2割程度しかいないわけです。

 

最初、このデータを見た時

ものすごいショックでした。

新規のお客さんを10人連れてきても

たった2~3人しか残らないの?!

 

リピート率低すぎて

全然儲からないじゃないか!

って。

 

■リピート率を上げる取り組みしてますか?

 

そうなんです。

リピート率って意外と低いんです。

 

実は様々な業界で、

リピート率は2~3割と言われています。

 

先ほどの新しいお客さんが10名来店し、

うち3名がリピートしてくれた場合の

計算をしてみますね。

 

売上10万円―原価4万円

―広告費15万円=利益―9万円

 

この時点ではまだ大赤字です。

1回の売上ごとに

6千円×3名=1万8千円の粗利が出ます。

 

利益マイナスの状態を解消するためには

この後5回来店して買ってもらわないと

利益が出ないことになります。

 

仮にリピート率が5割になったら?

1回の売上ごとに

6千円×5名=3万円の

粗利が出ますよね。

 

するとあと3回以上来店してもらえば

利益が出せることになります。

 

リピート率を上げることで

利益が出るタイミングが

早くなるんですよね。

 

その分利益も増えるし、

経営も楽になります。

 

頑張っても利益が出ない理由。

それはリピート率を上げる

仕組みが無いか、

機能していないからかもしれません。

 

まずは業界のリピート率や

自分のお店のリピート率を

確かめることから始めてみてください。

 

驚く結果になるかもしれませんよ。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

1.利益が出ないのはリピートが少ないから

2.リピート率は2~3割が多い

3.リピート率を上げれば利益が増える

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね!

応援していますよ!

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