ホンマでっかTV、

ご覧になってます？

先日、こんなことをやってました。

 

「笑顔でわさびを食べると辛くない。

苦い顔で食べると、すごく辛い」

 

本当に？！

そんなことがあるのか？と思って、

実際に試してみました。

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

そしたらね、本当でした！！

ニッコニコの笑顔で食べると、

辛いのは辛いけど

甘みも感じるんです。

 

逆に眉間にしわを寄せて

苦い顔して食べたら、もう！

 

つ～～～～～～んとして

とても食べられないくらい辛い！

 

笑顔が与える影響って

すごく大きいんですねぇ。

 

さて、家業の薬屋立て直し物語。

「儲け下手社長の繁盛記」

今日は第７回です。

 

昨日に引き続き

取っ付きにくい数字の話。

 

苦手な方は特に、

笑顔で読んでください。

作り笑顔でも大丈夫。

きっと少し楽に読めます(笑

 

 

 

■お客さんの「価値」を測るLTV

 

LTVって聞いたことありますか？

聞きなれない言葉ですね。

日本語に訳すと、顧客生涯価値。

 

LTVも顧客生涯価値も

ややこしい言葉ですね。

 

これが何かというと、

1人のお客さんが、

一定期間にいくらのお金を

使ってくれたかを表す数字。

 

生涯価値って言うくらいなので

本来は一生のうちにいくら

使ってくれるかを調べるのが

本当の使い方です。

 

でも「一生の間に」って

私たちみたいな小さな店では

調べられないですよね。

なので1年間の数字を調べます。

 

客単価1万円の人が

年に6回来店したとします。

その人の1年間のLTVは

1万円×6回＝6万円。

 

さて、LTVを増やす方法は

２つあります。

 

１つは来店回数を増やすこと。

 

もし1年間に1回来店を増やせたら、

1万円×7回＝7万円。

LTVが１万円増えます。

 

もう一つの方法は

客単価を増やすこと。

１回１万円の客単価を

1.2万円にしたとします。

 

するとLTVは

1.2万×6回＝7.2万円。

1.2万円増えました。

 

兄の店は客数が減っていることが

売り上げ減少の一番の原因。

 

だから客数を増やすことに

全力を注ぐことにしました。

 

既存客の来店回数を増やせば

年間の延べの来店客数も増えます。

そうやってLTVも上げようって

作戦を立てたんです。

 

■小さなお店の最終手段　営業利益

 

利益には色んな種類があります。

売上総利益とか経常利益とか。

なかでも大切なのが営業利益。

 

「売上－原価－販管費＝営業利益」

 

販管費っていうのは

人件費とか家賃とか販促費とかの

経費だと思ってください。

 

原価や経費を減らせば、

利益は増やすことができます。

一番手っ取り早く、

利益を増やす方法です。

 

でもね、原価を減らすってのは

仕入れ値を下げるってこと。

 

仕入れ値を下げようとすれば

取引先に嫌われます。

 

多少は交渉していいけど、

あまりやりすぎると問題がある。

 

取引してくれなくなったら

困るのはこっち側ですから。

変な噂がたっても嫌ですしね。

 

もう一つ。

経費を削れば利益は増える。

 

ただ、経費はゼロには出来ません。

無限に削れるわけじゃない。

 

手っ取り早く利益が欲しいからって、

経費をケチケチしすぎると、

商売に支障が出てしまいます。

 

もちろん、無駄金を使う必要は

全然無いんですよ。

 

でも必要経費まで削ると、

商売が先細りになります。

 

最悪なのは人件費と

集客のための広告宣伝費を

削ってしまうことです。

 

人件費を削れば

働く人はやる気をなくします。

 

広告宣伝費を削れば

お客さんが減って、

売上も減る。

 

さらに苦しくなって

また経費を削らなきゃいけない。

悪循環に陥ります。

 

兄の店も売り上げが減って

苦しい状態ではありました。

 

でも、広告宣伝費は増やしました。

勇気のいる決断でした。

無駄な経費は削りましたけど。

 

兄としては、心配だったでしょうね。

経営が苦しいのに、

広告宣伝費は増える。

 

成果が出るまでは

どうしても一定の時間がかかる。

利益は逆に減るかもしれない。

 

でも、志のある兄は

苦しい時期を乗り越える

決心をしてくれました。

 

その決心があったからこそ

経営立て直しが出来た。

そう思います。

 

■４つの数字のどこにフォーカスするか決める

 

さて、昨日今日とご紹介してきた

小さなお店の４つの数字。

 

粗利、客数、LTV、営業利益。

 

この中で私たちは

客数を増やすことに

フォーカスしました。

 

粗利は問題なかったし、

営業利益も減らせない。

 

売り上げ減少の原因は

客数が減っていること。

 

客数を増やすために、

新規客を増やし、

既存客の来店回数を増やし、

流出客を減らすことにしました。

 

どの数字を変えれば

一番良いかはお店によって違います。

 

あなたのお店はどうでしょうか？

どの数字を変えれば

一番利益を増やせるでしょうか？

 

数字はややこしくて面倒くさい。

経営の実態を示すから

見るのが怖いこともあります。

 

でも、息の長い商売をするなら

数字は避けて通れません。

一度、４つの数字を

チェックしてみてください。

 

明日からは、実際にお店で行った

マーケティングについて

お話したいと思います。

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

１．LTVを増やせば売り上げが増える

２．無駄な経費以外は削らない

３．４つの数字のどれかにフォーカスする

 

 

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね！

応援していますよ！