恥ずかしながら私の家業の薬屋は、2006年から2013年までの8年間、ほぼ一直線で右肩下がりでした。

2013年の売上は、最盛期の7割にまで、大きく低下していたんです。

そんな状況から経営を立て直し、2016年には過去最高売り上げを更新するまでの道のりを、数回に分けてお話したいと思います。

 

2004年には店を立て替えていたので、財務状況は最悪も最悪。
借金が資産を上回る債務超過でした。

しかも周りを囲むように、6店舗も大手のドラッグストアが進出してきていました。

こんな小さな町に何件も進出してくるなんて、大手はバカなんじゃないの？！なんて思ってました(笑)

我々はといえば、店を立て替えたばかりなので立地を変えることもできません。

売り上げは減る、お金はない。
まさに「崖っぷち」。

とはいえ、42年前に両親が作り、心血を注いできた店です。
簡単にはつぶせない。

だから経営の立て直しに取り組むことにしました。

傾きまくった経営を立て直すために、私が真っ先に取り組んだこと。

それは「数字の把握」でした。

数字ってね、ビジネスを成長させるためには、絶対にチェックしなきゃいけないんです。

なぜなら、ビジネスのどこに弱点があるか、数字を見なきゃ分からないからです。

数字っていうと、なんだか取っつきにくくて難しいように思うでしょ？
私も同じでした。

だって私、数学は赤点でしたから。
高校時代、200点満点のテストで、「8点」なんて記録をたたき出したくらい。

追試を頑張って何とか乗り切りましたけど、下手すりゃ留年でした(笑)

実は、そんな私でも理解できるくらい、簡単なチェックじゃなきゃいけません。

そこで当時、私がチェックした数字は
◆売上
◆客数
◆新規客数
◆リピート率
の4つだけ。

チェックする数字を絞り込むのは、実は正しい選択なんです。

あまりたくさんの数字をチェックするのは大変すぎて続きませんし、チェック項目が複雑になりすぎるので、逆に弱点が見えづらくなります。

それに、この4つの数字をチェックするのは、マーケティングの理にかなっているんです。

売上を伸ばすために必要なことは、客数か客単価を増やすことだけです。

売上と客数の2つをチェックしていれば、売り上げ減少の原因が、客数にあるのか、それとも客単価にあるのかが分かります。

客数を増やすためには、新規集客をすること。
だから新規客がちゃんと獲得できているか、チェックすれば良いんです。

でも、新規客がすぐに来なくなれば、客数はいつまで経っても増えません。
だからリピート率もチェックします。

新規客とリピート率をチェックしていれば、新規客が少なすぎて客数が減っているのか、リピート率が低すぎて、客数が減っているのか、すぐに分かりますよね。

客数が減っていないのに売上が減っていれば、客単価を増やす取り組みをすれば良いわけです。

この「売上」「客数」「新規客数」「リピート率」の4つの数字を管理する表をエクセルで作って、毎月入力していったんです。
本当に簡素で簡単な表です(笑)

すると、見えてきました、家業の弱点。

問題は客数でした。
新規客は全く取れていないし、リピート率は他店よりわずかに良い程度。

その結果をもとに、今後どうやって売上を立て直すかの作戦を立てていったわけです。

弱点が分かると、気分的にはすごく楽になります。

弱点が分からないときって、まさに五里霧中、お先真っ暗。
先が見えない不安ばかり募っていました。

何をすれば良いのか分からないわけですからね。
姿の見えないオバケと戦ってるような気分。

でも、敵の姿がはっきり見えれば、作戦の立てようもあるんですよね。
気分は一気に明るくなりました。

さて、どんな作戦を立てたのかは次回以降にお話しますね。

右肩下がりの経営になってしまう原因は、必ず自店の中にあります。

そして、経営を立て直す方法も、自店の中にあります。

 

その原因を見極めるためには、数字のチェックは不可欠です。

あなたが6年前の私と同じように右肩下がりの経営で困っているなら、数字のチェックから始めてください。

エクセルで作った簡単な表でチェックできますからね。
弱点が分かれば、先の見えない不安な気持ちも解消しますよ。