地域密着店が常連客を増やすべき3つの理由
ゴールデンウイークは
どのように過ごされましたか？
これからしばらくは祝日もなく、
マーケティングに勤しむ日々ですね！
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
さて、連休前にお話していた
マーケティングのお話の続きです。
今回から「売り方」のお話。
具体的な売り方の説明の前に
「なぜ、マーケティング上
常連客を増やすことが重要なのか」
についてお話しますね。
■常連客が利益の大半をもたらしてくれる
あなたが常連客を増やすべき理由。
それはなんといっても、
利益の大半は常連客が
もたらしてくれているからです。
新規顧客と常連客が
どれほど利益の差を生むか、
ちょっと計算してみましょう。
来店1回あたりの粗利が
5000円の店だとします。
まずは新規顧客の場合。
初来店で5000円の利益がでます。
さて、この新規客を獲得するのに
チラシをまいたとします。
チラシの印刷と配布で1部7円ほど。
500部まいて1人来てくれたとします。
すると、お客さん一人当たりの
集客経費は3500円ですね。
すると新規顧客から得られる利益は
粗利5000円―経費3500円＝1500円。
一方、常連客はどうでしょう。
常連客を集客するために
毎月ニュースレターを出したとします。
ニュースレターの印刷と送付で
1部200円かかったとしますね。
12カ月で集客経費は2400円。
計算するとこうです。
粗利5000円―経費2400円＝2600円
先ほどの新規顧客の利益は1500円。
新規顧客と常連客の利益は
1.7倍もあることが分かりますよね。
もちろん、それだけじゃありません。
■常連客の顧客生涯価値は計り知れない
常連客が店に来てくれるのは
1回だけとは限りませんよね。
もし先ほどの常連客が
年に6回来店してくれたら？
粗利30000円―経費2400円
＝利益は27600円。
先ほどの新規顧客の利益は
1500円ですよ。
その差、実に18.4倍になります。
ちなみに、ある一人のお客さんが
一定期間にもたらしてくれる利益のことを
顧客生涯価値といいます。
今回の例の場合だと
常連客の顧客生涯価値は27600円。
新規客の顧客生涯価値は1500円。
上の例はモデルケースですが、
常連客の顧客生涯価値が
いかに高いか分かりますよね！
しかも常連客は１年だけでなく
２年３年と継続来店してくれますよね。
だからあなたは一人でも多く
常連客を増やすべきなんです。
それがあなた さんのビジネスを安定させ
さらなる成長に導いてくれます。
そしてもう一つ、
常連客を増やすべき
大きな理由があります。
■人口減少社会では常連客が店を支える
それが社会構造の変化です。
今、日本の社会は一部を除いて
大幅な人口減少に見舞われています。
私が住んでいる柳川市も
人口が減りまくっています。
最盛期は86888人いた人口は
今や66829人になっています。
23%も人口が減ったんです。
人口が減る、ということは
客数が減るということ。
そんな中でも、大手は売上を
維持しないといけません。
だから狭い地域にたくさん店を出す
ドミナント出店を進めてきます。
例えばドラッグストア。
人口７万以下の柳川市に
この数年間で７店舗も
ドラッグストアが増えました。
さらに大手は低価格商品で
顧客を集める戦略をとります。
大手は我々の地域を
我々のお客さんを狙っています。
大手にお客さんを取られるのを
指をくわえて見ていちゃいけません。
お客さんとの関係性を強め
常連客に育てていくべきです。
常連客を増やせれば
大手に顧客を奪われにくく
なるだけではありません。
常連客になれば
来店回数を増やせるんです。
柳川市のように住民が23%減って
客数が減ってしまっても、
常連客の来店回数が増えれば
売り上げを維持できます。
もし新規集客ばかりに
注力していたら、
これから先のビジネスは
ドンドン苦しくなります。
人口減少社会で成長するには
常連客を増やすことです。
常連客を増やすには
お客さんとあなたの
関係性を強化すること。
顧客との関係性の強さが
今後10年のビジネスを
決めてしまいます。
だからこそ、これからの
マーケティングでは
お客さんとの関係作りが
重要なポイントになります。
ぜひお客さんとの関係を深め
常連客を生み出す仕組みを
作り上げてくださいね！
■繁盛店になるためのまとめ
１．常連客は利益が大きい
２．常連客は生涯価値がどでかい
３．関係性の強さこそ生き残りのカギ
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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