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HOME メルマガバックナンバー地域密着店が常連客を増やすべき3つの理由
2018-05-08

地域密着店が常連客を増やすべき3つの理由

 

ゴールデンウイークは

どのように過ごされましたか?

 

これからしばらくは祝日もなく、

マーケティングに勤しむ日々ですね!

 

こんにちは。

天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。

 

さて、連休前にお話していた

マーケティングのお話の続きです。

 

今回から「売り方」のお話。

具体的な売り方の説明の前に

「なぜ、マーケティング上

常連客を増やすことが重要なのか」

についてお話しますね。


 

■常連客が利益の大半をもたらしてくれる

 

あなたが常連客を増やすべき理由。

 

それはなんといっても、

利益の大半は常連客が

もたらしてくれているからです。

 

新規顧客と常連客が

どれほど利益の差を生むか、

ちょっと計算してみましょう。

 

来店1回あたりの粗利が

5000円の店だとします。

 

まずは新規顧客の場合。

初来店で5000円の利益がでます。

 

さて、この新規客を獲得するのに

チラシをまいたとします。

 

チラシの印刷と配布で1部7円ほど。

500部まいて1人来てくれたとします。

すると、お客さん一人当たりの

集客経費は3500円ですね。

 

すると新規顧客から得られる利益は

粗利5000円―経費3500円=1500円。

 

一方、常連客はどうでしょう。

常連客を集客するために

毎月ニュースレターを出したとします。

 

ニュースレターの印刷と送付で

1部200円かかったとしますね。

12カ月で集客経費は2400円。

 

計算するとこうです。

粗利5000円―経費2400円=2600円

 

先ほどの新規顧客の利益は1500円。

新規顧客と常連客の利益は

1.7倍もあることが分かりますよね。

 

もちろん、それだけじゃありません。

 

■常連客の顧客生涯価値は計り知れない

 

常連客が店に来てくれるのは

1回だけとは限りませんよね。

 

もし先ほどの常連客が

年に6回来店してくれたら?

 

粗利30000円―経費2400円

=利益は27600円。

 

先ほどの新規顧客の利益は

1500円ですよ。

その差、実に18.4倍になります。

 

ちなみに、ある一人のお客さんが

一定期間にもたらしてくれる利益のことを

顧客生涯価値といいます。

 

今回の例の場合だと

常連客の顧客生涯価値は27600円。

新規客の顧客生涯価値は1500円。

 

上の例はモデルケースですが、

常連客の顧客生涯価値が

いかに高いか分かりますよね!

 

しかも常連客は1年だけでなく

2年3年と継続来店してくれますよね。

 

だからあなたは一人でも多く

常連客を増やすべきなんです。

それがあなた さんのビジネスを安定させ

さらなる成長に導いてくれます。

 

そしてもう一つ、

常連客を増やすべき

大きな理由があります。

 

■人口減少社会では常連客が店を支える

 

それが社会構造の変化です。

 

今、日本の社会は一部を除いて

大幅な人口減少に見舞われています。

 

私が住んでいる柳川市も

人口が減りまくっています。

 

最盛期は86888人いた人口は

今や66829人になっています。

23%も人口が減ったんです。

 

人口が減る、ということは

客数が減るということ。

 

そんな中でも、大手は売上を

維持しないといけません。

 

だから狭い地域にたくさん店を出す

ドミナント出店を進めてきます。

 

例えばドラッグストア。

人口7万以下の柳川市に

この数年間で7店舗も

ドラッグストアが増えました。

 

さらに大手は低価格商品で

顧客を集める戦略をとります。

 

大手は我々の地域を

我々のお客さんを狙っています。

 

大手にお客さんを取られるのを

指をくわえて見ていちゃいけません。

 

お客さんとの関係性を強め

常連客に育てていくべきです。

 

常連客を増やせれば

大手に顧客を奪われにくく

なるだけではありません。

 

常連客になれば

来店回数を増やせるんです。

 

柳川市のように住民が23%減って

客数が減ってしまっても、

常連客の来店回数が増えれば

売り上げを維持できます。

 

もし新規集客ばかりに

注力していたら、

これから先のビジネスは

ドンドン苦しくなります。

 

人口減少社会で成長するには

常連客を増やすことです。

 

常連客を増やすには

お客さんとあなたの

関係性を強化すること。

 

顧客との関係性の強さが

今後10年のビジネスを

決めてしまいます。

 

だからこそ、これからの

マーケティングでは

お客さんとの関係作りが

重要なポイントになります。

 

ぜひお客さんとの関係を深め

常連客を生み出す仕組みを

作り上げてくださいね!

 

■繁盛店になるためのまとめ

 

1.常連客は利益が大きい

2.常連客は生涯価値がどでかい

3.関係性の強さこそ生き残りのカギ

 

あなたのお店が繁盛店になることを願っています。

いつでもご相談下さいね!

応援していますよ!

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