こんにちは。
中小企業診断士でキャッシュフローコーチの梅崎です。
薬局経営を経て、今は調剤薬局の経営支援や、様々な業種の企業さんの経営改善のお手伝いをしています。

今日は「売上総利益」、いわゆる「粗利」がなぜ大事なのかについてお話します。
実は、粗利は売上よりも大切な数字なんです。

粗利って何？

粗利とは、売上から変動費を引いた残りのお金のことです。
変動費とは販売数量に比例して増える経費のことです。
例えば処方せん単価1万円、そのうち薬代が7,000円だったとします。
差引3,000円が粗利です。

（この図では売上100から変動費20を引いた残りが粗利になっています）

処方せんの受付枚数が増えれば増えるほど、お渡しする薬が増えますよね。
薬の仕入れ代も増えます。
このように、販売数量と連動する経費を変動費と言います。

ちなみに、本来売上から変動費を引いた残りの利益は「限界利益」と言います。
ただ、限界利益ってほとんど聞いたことがないですよね。
聞いたことがない専門用語が多くなればなるほど、お金の流れが難しく感じられるので、ここでは多くの方に馴染みがある「粗利」という言葉を使っています。

売上や原価など、薬局全体のお金の流れについては、別の記事で解説しています。

どうして粗利が売上より重要なの？

さて、この粗利はなぜ「売上よりも重要」なのでしょうか？
それは、粗利こそ会社の「実際の収入」だからです。
逆に、売上は「見せかけの収入」といっても過言ではありません。

なぜなら、売上として入ってくるお金のうち、薬の仕入れ代は、薬局を素通りして社外に出ていってしまうからです。
なので薬局にとって実質的な「収入」は、売上高ではなく粗利です。
「粗利＝サラリーマンにとっての手取り収入」という方がイメージしやすいかもしれませんね。

ちなみに、売上に占める粗利の割合のことを「粗利率」と言います。
とても大事な指標なので、改めて解説しますね。

手取りの中から食費や家賃、光熱費などの生活費を支払って生活するのと同じように、会社も粗利のなかから人件費や家賃、光熱費などの経費を支払って経営しています。
これらの費用は固定費と言います。
他にも薬剤師さんやスタッフさんの給与、光熱費、保険料、事務用品費も固定費と考えて良いですね。

固定費のうち、多くを占めるのは人件費です。
人件費も経営に与える影響が大きいので、別途解説記事をアップしますね。

粗利率の重要性｜売上が増えても安心できない理由

しかし、薬局の社長さんや管理薬剤師さんのなかには、粗利ではなく売上を重視して経営する方もいらっしゃいます。
売上は分かりやすいですが、粗利はキチンと薬の仕入れ代を計算して算出しないといけないので、粗利を常々チェックするのは手間がかかります。
なのでどうしても売上を重視してしまいがちです。

でも、いくら売上が上がったとしても、粗利が入らなければ経営は安定しません。
極端な話、売上1億円で粗利が1,000万円の会社より、売上5,000万円だけど粗利2,000万円の会社の方が安定的に事業を続けられます。
粗利率が高ければ高いほど、会社の収入が大きくなります。

もちろん、調剤薬局はお金だけを目的に営業するものではありません。
ですが安定した経営を続けることが地域医療のインフラ維持に直結するわけですから、粗利を重視した経営をする必要があります。

調剤薬局が粗利を上げる2つの視点

１つは薬価差益を大きくすること。
もう一つは技術料や加算を算定することです。

薬価差益とは、薬の仕入れ値と薬価の差です。
薬価は国が決めるので、薬局側の努力で何とか出来るのは仕入れ値の方です。
医薬品卸さんと仕入価格の交渉をしっかり行ったり、医薬品の共同購入に加盟する、廃棄ロスが出ないように管理をしっかりする、などの方法が考えられますね。

もう一つは技術料や加算をしっかり取ることです。
付加価値の高い医療を提供したら、その分しっかり加算を算定しましょう。
付加価値の高いサービスを行っているのに加算をとらないのは、値引きをしているのと変わりません。
過度な値引きは経営を圧迫し、医療インフラを損ない、結果的に地域住民が困ることになります。

経営の安定＝地域医療の安定

ちなみに従業員さんの中には、「利益をたくさん出しても、結局社長の懐に入るだけ」と考えている方もいらっしゃいます。
でもそうではありません。
社長の役員報酬は人件費として固定費の中に入っています。

利益は粗利から固定費を引いたものですから、利益を増やしても社長のポケットマネーが増えるわけではありません。
ではなぜ、社長は利益のことを考えなければならないのでしょうか？
それは「会社を継続させるために利益が必要だから」です。

利益が出れば税金がかかります。
借入があれば、税金を払った後のお金から返済をしなければなりません。
医療機器等の設備投資も必要ですし、万が一被災した場合などに備えてお金をためておく必要もあります。
それらの出費を賄うのは利益です。
だから経営者は利益を重視するのです。

調剤薬局経営には粗利チェックが不可欠

ともあれ、安定して薬局を経営するには、売上以上に「粗利」が重要です。
自分の薬局の粗利はどれくらいなのか。
業界の平均水準と比べて良いのか悪いのか、一度チェックしてみてくださいね！

私たちは「良い医療は良い経営から」をモットーに、地域で頑張る中小調剤薬局の経営をご支援しています。
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