常連客は育てるもの
我々人類が豊かな生活を
手にすることが出来たのは
食べ物を「採取」する生活から
「育てる」ことが出来るように
文明が発達したたから。
獣を狩り、魚介類を取り
木の実を採取していた時代から
畜産、養殖、栽培する
文明を手にしたからこそ
我々は食に困らない生活を
過ごすことが出来るわけです。
「取る」から「育てる」へ。
この重要性はビジネスでも同じです。
こんにちは。
天心堂L&Cコンサルティングの梅崎です。
あなたのお店を支えてくれる常連客。
お客さんを喜ばせる営業をしていたら
一定の割合で常連客は増えていきます。
でも、これはなりゆき任せの
採取時代と同じこと。
ビジネスを成長させるには
常連客を「育てる」ことが
出来なくちゃいけないんです。
常連客を育てられれば
あなたのビジネスは
より多くの常連客に支持され、
安定し、成長することが出来ます。
常連客を育てるためにはまず、
常連客が生まれるプロセスを
理解しておく必要があります。
■常連客になる4つのステップ
店舗ビジネスの場合、
新規客を常連客に育てるには
次の4つのステップを
登ってもらう必要があります。
新規客（お試し客）
↓
関係構築
↓
リピート
↓
常連客
コンサルタントや士業などの
お悩み解決型のビジネスや、
高額商品を扱う業種の場合は
新規客の前に「見込み客」という
ステップが加わります。
今回は店舗ビジネスの例を
ご紹介しますね。
初来店してくれたお客さんは
単なるお試し客です。
サロンや整体、美容室であれば
ちょっと体験してみようってお客さん。
飲食店であれば、試しに
食べに行ってみようというお客さん。
新規客は、あなたのお店の価値を
まだまだ理解しきれていません。
あなたのこともスタッフのことも
半信半疑の状態です。
ここで何の手も打たなければ
お試しだけで終わっちゃう
可能性が高くなります。
■新規顧客の7割は再来店しない
実際、様々な業種の
リピート率を調べると
概ね３０％程度しかないんです。
チラシをまき、ブログを書き
コストと労力をかけて集めた
新規客の７０％は
二度と来店してくれないんです。
悔しいですよね。
一生懸命集客したのに
たった3割しか残ってくれない。
ただでさえ人口が減って
新規集客が難しくなっているのに
7割も戻ってきてくれない。
ちょっとショックですよね。
だからスムーズにリピートし
常連客へのステップを
登ってもらえる仕組みが必要なんです。
■常連客を増やせばビジネスは飛躍的に成長する
第３ステップのリピーターは
2~3回来店してくれたお客さん。
あなたのお店を気に入って
再来店してくれていますが、
まだまだ信頼しきっていない顧客。
リピーターを常連に育てていかないと
大手に取られるかもしれません。
第４ステップの常連客は
完全にあなたの固定客です。
あなたの価値観を信じ、
あなたのお店やスタッフを信頼し
定期的に通ってきてくれる
ありがたいお客さん。
新規客100名のうち30%が再来店し
リピーターの50%が常連になるとします。
すると常連客の数は
100名×0.3×0.5＝15名
になります。
リピート率と常連客になる率を
それぞれ20%ずつ上げられれば、
100名×0.5×0.7＝35名。
たった２０%ずつ
アップしただけで
常連客の数は倍以上になります。
常連客が店にもたらす利益は
新規客の何倍もあることは
昨日お話しました。
新規客から常連客への各ステップを
スムーズに登ってもらう仕組みを作れば、
何倍も利益をもたらすお客さんが
どんどんどんどん増えるんです。
関係性を強化するために仕組み。
リピート率を上げるための仕組み。
常連客を増やすための仕組み。
その仕組みを機能させて
常連客へのステップを
スムーズに登ってもらうこと。
これが常連客を育てる
仕組みになります。
この仕組みをどう作るか
これから考えていきましょう。
■繁盛店になるためのまとめ
１．お試し客は７割が離脱する
２．常連客に育てる仕組みが必要
３．待っていても常連客は増えない
あなたのお店が繁盛店になることを願っています。
いつでもご相談下さいね！
応援していますよ！
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